中天福瑞2011年营销工作总结.docVIP

2011年“营销年”工作总结 2011年中天福瑞根据上级公司开展的“营销年”活动的精神，结合一轻控股公司提出的“7+3+1”集团化战略和“十二五”发展规划，在本公司内部积极行动起来，动员各部门员工加强落实具体工作，推进“营销年”工作进行。我们从每个部门的基础工作抓起，尤其是针对公司的销售部工作做出了比较具体的规划。 一、北京中天福瑞纸业有限公司“营销年”工作进程 按照局、公司营销年工作精神，我公司工会积极做好营销年工作竞赛方案。 在全公司各班组下发“我为‘营销年’做贡献”劳动竞赛倡议书。 “三八”妇女节在女职工中开展“公司营销年我能做什么”征文活动。 成立营销领导班子。 在动员同时工会积极行动起来，并得到了公司行政领导的大力支持。 公司总经理张忱及工会主席陈丽春亲自带队到义利达成长期协议，下步义利的糕点、糖果各种包装均由我公司承接，目前正在设计版面，为下步义利开展地区网点提供各种食品包装做计划。具有长远的发展意义。 工会主席陈丽春及常务副总李伟带队营销，亲自去龙徽公司争取到红酒包装，同时营销红酒，价值38250元。 工会主席带队到日化营销，当即得到急用包装纸袋1000个单子，现已交活，价值3500元。并达成下步合作协议。同时“三八”妇女节购买日化产品100多套，价值2000元左右。 公司领导去红星洽谈包装工作。 公司在业务员中开展新客户的考核奖励办法。 二、中天福瑞“营销年”新举措 针对公司现阶段销售不佳的状况，也为了增强销售力量，加大新产品市场推广力度，2011年5月开始，公司对部分人员进行了岗位调整以扩充销售队伍，并对销售部进行结构重组。原采购部经理陈坚亲自带队组成一部：新产品市场以及新客户的开发部。将现有的销售部分成两个分部，一部主要负责新产品市场以及新客户的开发，二部主要负责公司现有产品市场以及老客户的维护，并根据两个分部的实际情况制定了新的考核方法。 从5月份的整体情况来看，此次调整有效激发了业务员的工作积极性，加快了新客户开发速度，仅五月份一个月就成功开发5个新客户；虽然现在市场不乐观，但是通过全体销售人员的努力，还是达到了去年同期的销售水平；另外在新品推广方面，“三一牌”灰底白板和轻型纸均开始运作。第一批订单已经下到纸厂，随着业务量的增大和各个业务环节的打通，新品推广将有更大的成效。 在今年大环境不太好的情况下，我们抓住一切机遇促进营销工作。在今年8月份，我们为了推广公司的销售品牌及知名度，为所有员工开通了公司集团彩铃业务，这样就能让每一个认识公司员工的人了解我们公司的业务内容与销售品种，能更好的促进销售工作。 三、1-3季度公司经营成果 （一）企业二季度财务状况及分析 1、企业收入和利润状况 ⑴、2011年上半年主营业务收入7582万元，完成考核指标(30000万元)的25.27%,（与去年同期的12474万元相比减少4892万元，占39.21%，）除减少外埠收入外，公司由于受资金短缺的制约，所开发的新客户、新项目不能正常操作，销售额不能达到理想目标也是原因之一。 ⑵、2011年上半年利润总额为亏损8万元,实现利润与去年同期（亏损187万元）相比增加179万元，销售毛利率与去年同期（0.3%）相比增加2.7%；2011年仍出现亏损的主要原因如下： ① 销售量及利润的降低 我公司是经销纸制品的行业（部分分切加工），在北京及北方地区纸张经销是商业活动中公认的进销差价最低的行业，尤其是近年来，经营纸张的商贸公司越来越多，竞争非常激烈，客户了解纸张出厂价格的渠道非常多，对纸张采购价格十分清楚，纸张经营的价差已经被挤压到了最低点，进销差价一般在200元左右，再加上运费、仓储费等，毛利也就在100元左右。前两年，我们每吨纸的进销单价差最低也在300元左右，近两年由于客观上各种因素的影响，使得我们销售的某些品种每吨的进销差价降到150-200元，严重影响了公司的正常运营，例如，以前金东在其系列铜版的销售中都会保证经销商每吨200-250元的进销毛利，从今年开始，每吨只让利150-200元；金东铜版作为我公司主营产品，其利润的压缩对整体利润指标的完成产生了不可忽视的影响。 市场竞争加剧 ⅰ、受市场影响我公司生产成本不断上涨，而客户对我公司的接单价格却不断压低，主要是直接用户（印刷厂）为了自身的生存也在不断寻找降低成本的途径，占其印刷产品成本比例最大的纸张就首当其冲成为他们压低成本的重点。 ⅱ、随着国内纸张产能的急剧增长，许多上游纸厂也加入到经销的竞争当中，为在市场中占有一席之地，竞相压价，造成市场上不断出现价格更低的产品，而我们没有足够的资金去经营那些新的低价产品，因此给我们的销售数量与利润带来了更大的压力！ ⅲ、纸张经销的利润靠的是薄利多销，但在目前竞争对手不断增多，市场份额不断下降的情况下，再加上资金短缺的制约，我公司