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一、营销技巧 市场是一个动态的概念，不是你做大了，就意味着我的份额小了，事实上市场是可以创造的。 例：“非洲卖鞋”、“给和尚卖梳子” 总结：酒好不怕巷子深，这是旧话，好酒也要做宣传，因为市场是可以创造出来，做业务就是要善于捕捉市场商机，创造市场空间。 提高营销的七个步骤： 1、市场准备 例：天下第一关——明朝万历年间——店小二。 总结：这个故事反映一个颠扑不破的道理，“练习造就完美”、“熟练才能精通”凡是一些在各行各业出类拔萃的顶尖人物，都有一个共同也是最基本的特点：热忱、专注与精通。因为热忱——所以能投入强大的动力与能量。 专注——才能心无旁鹜，勇往直前； 专注——因为热忱而关注； 专注——才能达到专业与精通的境界。 1）大幅改变肢体形态，动作创造情绪; 2）人生最大的弱点是没有激情; 3）行动来自于活力，活力来源于活动。 1）与第三者来分享，至少有第三者见证； 2）通过倾诉80%的时间应由顾客来讲； 3）推销要用嘴问； 4）问的原则：先问简单容易回答的问题； 5）永远坐在顾客的左边——适度的看着他——保持适度的提问方式：做记录、不要插嘴、认真听； 例：“江青听课” 6）信赖感来自相互喜欢对方； 7）沟通三大要素：文字、声调语气、肢体语言。 为了沟通好必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 例：“沙漠中小山羊——A 、B草地” 总结： 决策理论认为，决策时从众多的方案中选择最优的方案，但事实上在很多情况下是不可能的。于是决策理论又一个原则，是满意原则，也就是说只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中，同样贯彻这个原则，当我们执着于寻找最优方案的同时，大好的营销机会就悄悄溜走了，最终导致一事无成。 你对产品的各项需求是什么？ 你对各项要求中最重要的一项是什么？接下来第二、三项？ ——“此为测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出方案。 顾客购买产品，是因为产品对他有价值； 顾客不买产品，是因为觉得价值不够； 先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。 对竞争对手做一下比较分析： 1）点出产品三大特色； 2）举出最大优点； 3）举出对手最弱的缺点； 4）跟价格贵的产品做比较。 遇见情况未等顾客提出反对意见（如价格贵），就加以“解除”。 一流的产品才能卖一流的价格 只有一流的人会买 也只有一流的人才会卖。 一般顾客的反对意见不会超过6个，可以预先列出。 例： 一只羊到天堂——我头上的角是攻击的-----被狼吃掉。 狼——狼群有协同对敌的精神 羊——羊群没有协同对敌的精神 狼身上只有狼性，羊身上只有羊性——这就是差别。 总结：“羊性”实际上说安于现状，缺乏群体合作意愿；而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。 在营销过程中，选择具有狼性的领导者是抵制竞争对手进攻，战胜对手的关键和前提。 二、合作的团队是营销的赢家 知名企业盛行的拓展训练，主要是通过体验训练和模拟场景训练、来提升团队合作精神，其中有一个项目十分经典—盲阵。 盲阵——必须确立一名优秀者为领袖，还要有智者为助手，统一意志、统一目标、统一行动，大家都能自觉地做到令行禁止，各负其责，才能完成这个简单的方阵游戏。 例：兔子论文《兔子为什么比某某强大》→不信跟我来→兔子领它进山洞→兔子和狮子走出了山洞→狮子打着饱嗝说→“你干的不错，今天我吃了非常丰盛的美餐”。 总结：兔子和狮子合作是一个双赢的结局。狮子可以不费力饱餐美味的猎物，而兔子也因为有了狮子保护免除了性命之危，可谓各得其所。在这里，缺少了任何一方都不会有如此完美的结局，这就是团队合作营销论的神奇之处。 如同每个人都在人生历程中所走的路各自不同一样，每个团队都会以不同的建立方法经历发展一样。 营销团队组建之初，团队各成员比较关注工作目标和工作程序。 例：新“龟兔赛跑”（北大光华管理学院EMBA新编） 兔子骄傲→睡着了 兔子吸取经验 → 一口气跑到底 → 兔赢龟输 按龟说的路线 → 龟赢 不竞争 → 合作 → 陆地兔子驮龟跑 → 河里 → 龟驮兔子游 → 双赢的结局 团队经过组成阶段，隐藏的问题逐渐暴露，团队内部冲突加剧，有互相抵制，不愿受约束。 接受团队存在 有约束，仍旧抵制 队员合作意愿高，有争执，互不帮助 挫折、愤怒、抗拒、较劲、拆台 例：a螃蟹游回岸→集体失败→单个成功 b南美草原蚂蚁→草丛起火→蚁球冲火自救→多数蚂蚁绝处逢生 总结： 这两则关于动物之间团队合作故事相映成趣，说明一个道