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装修公司管理费_语音控制篇 【镜头一】话不投机多无益 我曾经给浙江一家装饰企业做过咨询，该企业准备开展一场讲座活动。这种“活动”共有几大亮点：第一项是“设计大师解析大户型”，第二项是“现场巨献，十万大奖放送”，第三项是“主材7折优惠”，第四项是“样板房设计费全免”。这家企业在推广这种促销业务时，共出动了30多名电话营销人员参与，而且从活动亮点来看，也应该有比较好的市场潜力。然而，真实的情况是整个电话营销的成交率约为5%。仅看这个数据不能说明任何问题，比较一下同行业在做同类产品时的平均成交率（约为30%），就很容易明白5%的成交率是比较低的。问题出在什么地方呢？我们先来看一下他们出具的标准话术。 电话邀约：“某某先生／女士，您好！我是某某公司的XXX，为了感谢您对我们公司的一贯支持，最近，我们准备开展“春天家装行动”，一共有四大亮点：第一项是“设计大师解析大户型”，第二项是“现场巨献，十万大奖放送”，第三项是“主材7折优惠”，第四项是“样板房设计费全免”。您只要在本周六莅临我公司隔壁的西岭酒店，即可享受到我们难得的机会。我现在就给定位置，好吗？“ 结果是有很大一部分客户还没听完就中途挂断电话了，因为整个话术设计没有互动环节，客户主管只顾自己滔滔不绝地说个不停，中间没有任何停顿。快要临近周六了，公司要求每个客户主管每天必须打完50个电话，而最后的结果却令人很不满意。因为客户一直处于一种很被动的状态，在整个对话过程中没有机会参与进来，客户就会感觉到被忽视，自然就会挂机了。 针对这种情况，我将这家企业的话术做了一些调整，其效果在当天就立竿见影，电话营销成交率很快就超过了25%。调整后的话术如下： 电话邀约：某某先生／女士，您好！我是某某公司XXX。 客户：你好。 电话邀约：非常感谢您一直以来对我们公司的大力支持，最近我们公司为了答谢广大用户，推出了一项特别优惠服务，特别适合您的大户型，请问，您听清楚了吗？ 客户：听清楚了。 电话邀约：，我们推出的这项特别服务，还有几项非常实用的功能，包括“设计大师解析大户型”，“现场巨献，十万大奖放送”， “主材7折优惠”，“样板房设计费全免”，您可以拔打电话XXX详细咨询，我现在就给您留个位置，好吗？ 客户：好吧。 电话邀约：好的，非常感谢您的支持，我们将在两个小时内为您办理。祝您工作愉快。 调整后的话术与原来的话术有什么不同的地方呢？相信读者已经看明白了。 【插曲故事】罗嗦先生 古时候有位罗嗦先生，每次给朋友写信，都要唠唠叨叨写上几大张纸，其实只说了一件几句话就能讲清的小事。朋友给他回信，委婉地写道： “您的文笔很流畅，只是我们都很忙，下次能否写得短一此 这样我们就有时间可以把信看完了。” 罗嗦先生觉得朋友说得很有道理，立即回了一封信： “您的来信句句在理，真是情真意切感人肺腑。我的内心很感动，很激动，也很感激，久久不能平静。从今以后，我一定要把信写得简洁、简洁、再简洁！” 罗嗦先生写好以后，他看了一遍，觉得有的地方不作点解释，对方可能会误解，于是，又拿出了一张信纸，写道： “我还要加几句话，非常非常抱歉，请您不要又说我罗嗦。我听人说，写信用简化字是对人不礼貌，不知您有没有听说？但是，我还是写了简化字。比如‘万’字，就是‘方’字上缺一点的‘万’字，这就是一个简化字。本来想写一个繁体的草字头下面一个‘禺’的‘万’字，因为我没有那么多时间一笔一画地写草字头下面一个‘禺’的‘万’字。您说得很对，我们都很忙，时间非常宝贵，所以我在信中写了‘方’字上缺一点的‘万’字，而没有写草字头下面一个‘禺’的‘万’字，请您多多原谅！” 罗嗦先生果然名不虚传，写了一大段文字，全是废话。 【片尾小结】 电话营销时间有限，每秒钟都很宝贵，这就要求我们在讲话时不要太罗嗦，一定要突出重点，否则就抓不住对方的注意力；另一方面，要注意与对方互动，不可自顾自说个不；停，让对方没有表达的机会。 【镜头二】都是专业惹的祸 很多客户最初接触装饰时，对一些专业术语一窍不通，诸如意十流、八大风格、四大风尚等，这些术语对很多客户来说简直是一头雾水。可是，当客户第一次打电话咨询业务代却高估了客户的理解能力。下面，摘录一段客户与一位业务代表的对话，供大家参考。 业务代表：您好，这里是XX装饰公司，您家要装修吗？请问有什么可以帮助您， 客户：你好，在报纸上看到你们公司的广告，我想咨询一下你们公司最近推出的“家装饰博设计风尚发布会”的业务。 业务代表：您说的是关于“设计风尚发布会”的业务吧？是这样的，我们这次主要是针对“意十流、八大风格、四大风尚”的发布。我们邀请了北京… 客户：什么泥石流？什么，意识流？ 业务代表：是意十流啊，是我们最新对装修风格创新的十种技法，有新古典风格，香草天空，都市自然，后奢华，优雅白调，色诱，艺术感官，跨界时空艺术，高技