家装渠道的拓展与维护.pptVIP

家装渠道的拓展与维护 主要内容 做好家装渠道的原因和前提 如何做好家装渠道？ 做家装渠道的原因 法恩莎产品本身适合设计师的设计应用； 选择中高档材料的客户大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定位相吻合； 设计师的推荐对消费者购买影响大； 家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力并大幅提升业绩 新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐更快打开市场 市场需求、行业趋势，我们不做好家装渠道机会就给了竞争对手； 做好家装渠道的前提 1、老板重视 一个企业的成败兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最主要的方式，加大投入； 2、成立家装团队 成立家装部完善部门架构，培训产品知识，学习专业技 能，使家装渠道有组织、有专人，并系统的去做 如何做好家装渠道 ---------谈一场聪明的恋爱 （一）前期：寻找对象、初步接洽 1、寻找客户 A、查找当地最新有关行业的年册、工商黄页等； B、每周报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息； C、与相关朋友、同行沟通及了解； D、通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头， 及在其小区驻点的家装公司； E、了解在装饰协会登记的家装公司； F、平时多留意路上装饰公司的广告； 2、调查分析客户----A、B、C三类，二八原则 A、该公司是以家装为主，还是以工装为主； B、该公司的装修定位是以高档为主，还是中档、低档？ C、该公司每年的营业额是多少？在当地的规模 D、该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？ E、该公司哪些设计师目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌 的回扣、结算方式、产品质量、花色款式、服务等方面的了解以及建议； F、该公司的实力、地理位置、内部人事关系等了解； G、业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司的老板？还是材料负责人或工程监理？ 通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式； 我们能给设计师带来什么？ 信心：自我优势的发掘、包装及展示 产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力 真诚、奉献：虽然设计师都看着利益，但情感的认同往往是最好的破冰方法； 如何寻找突破口？ 寻找自己同姓的家门、同地的老乡 寻找喜好法恩莎产品风格的设计师 寻找对自己品牌有了解的设计师 对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管、首席设计师、设计总监等，这类客户是目标家装公司的主力军，业务能手，不止单基本都在他们手上，而且他们在其公司有很强的号召力，并先与其签订合作协议； 制定针对设计师的合作政策 制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设计师清楚本公司的返利政策、支付方式及相关的合作规则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的感觉； 针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣传本品牌，提升品牌竞争力及业绩 前期工作的重要原则 找准对象，展望优势，真诚奉献 （二）中期：热恋期 1、价格、返利政策不能轻易更改，促销期的调整，业务员应提前知会设计师，如不推促销品，提高正常品的返点，给设计师的返点要及时，承诺要兑现。 2、送货及时，处理好质量问题； 3、情感的沟通，投其所好，吃饭、聊天、送小礼品 4、定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计师的最新动向和状态 A、不定期开展小型聚会活动 B、设计师短线旅游活动，每年4月或8月开展； C、开展足球比赛，这种活动一定会得到设计师的响应，但此活动一定要先计划好，如果本公司人手不够，可与橱柜、家居、木门、油漆、吊顶等行业非竞争品牌联盟，从而即增加了品牌知名度又得到了号召力； 5、向设计师灌输产品知识，宣扬企业文化，提升品牌影响力； A、勤于拜访，要随身携带产品图册、光盘等资料，让产品成为设计师的素材，并把每个产品的卖点、优势推荐给设计师； B、利用新品上市，开展新品发布会，设计师沙龙及讲座，通过以上方式传播本公司产品及企业文化，从而网罗设计师，提升公司影响力 C、挖掘共同利益的合作，与家装公司合作进小区驻点打广告，捆绑促销等，如开展买。。送设计、套餐打包等方式，另外，在小区内卖产品的，每个业主阳台上都拉上横幅---法恩莎携手。。装饰公司样板房，增加在小区的知名度 D、对有规模及有价值的设计公司，在其场地摆放展示公司产品或资料； 利益增值及不断刺激 A、对业绩排名在前20名的发放VIP卡，有效期限至每年的12月31号，来年视情况再发，VIP卡主要内容是正常返利基