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《开户三招制胜术》 导航 1 拒绝产生的原因 1 拒绝处理的步骤 1 拒绝处理的技巧 1 促成的时机 1 促成的技巧 1 三招开户制胜术 拒绝产生的原因 拒绝是一种本能反应 拒绝是一种自我防御 拒绝是尚未建立信任 “体恤”—— 聆听理解 理解性倾听、同理心沟通 “澄清”—— 探寻真相 厘清问题原因、探寻事实真相 “说明”—— 解决方案 提出解决方案，尝试暗示承诺 拒绝处理的步骤 客户拒绝：我不懂股票 体恤：是的，王太，我很理解您的顾虑，其实很多客户一开始的时候,跟你的想法一样。 澄清：其实你不用担心的，我们公司对新客户都会举行一些培训课程、投资沙龙等讲座。 说明：除此之外，我们也会将股票信息随时讲解给你听，总之有多种办法帮助您尽快成为专业而成熟的投资者。随着时间推移，慢慢你会发觉，您就可以享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？ 拒绝处理话术（范例1） 客户拒绝：能保证赚钱吗？ 体恤：陈姐，我很理解您的心情。 澄清：如果我说我们保证您能快速赚大钱，可能您也不敢相信，是吗？ 说明：我们不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（进一步说明）我们可以通过我们的专业的服务协助进行进行科学的投资，从而使您尽可能的规避风险，实现资产快速增值。 拒绝处理话术（范例2） 客户拒绝：我不想冒风险，炒股风险太大了 体恤：是的，李总，我明白您的担忧，股票投资确实存在风险。（赞美）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这非常难得。 澄清：你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是利息很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？ 说明：其实您手里有余钱，适当的进行多元化投资才更合理。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。 拒绝处理话术（范例3） 客户拒绝：买股票是会亏钱的 体恤：王哥，我很理解您的顾虑，看得出您是很谨慎的人。 澄清：其实很多人在投资股票前都有象您一样的想法，股票不是风险大，是波动较大，也有很多人通过投资股票赚大钱呢。 说明：像我们公司给客户提供一条龙的优质服务，包括提供一对一的个性化指导、分析、评估等等，不贪心的话，赚钱还是比较容易的，比如今天我们公司推荐的***股票涨幅4%，王哥，您看您是周三上午还是下午有空？先来公司开个户，行情来了随时可以考虑进场？ 拒绝处理话术（范例4） 客户拒绝：买股票不如买国债 体恤：是的，您说的很有道理，投资债券可能会有很稳定的收益。 澄清：其实相对于现在的高通胀，银行存款、国债那么低的利息对于您来说资产是的负增长，我有个朋友去年进入股市，资产都翻快倍了，这是债券不可能做到的。 说明：可见每种投资都是有自己的特征的，都说鸡蛋不要放到一个篮子里，就是要对资产进行合理的、多样化配置。再说，从您的资金中抽出一部分资金投资股票也能提高资产的流动性，多了一种理财手段，您说是吗？ 拒绝处理话术（范例5） 客户拒绝：我现在很忙，没时间 体恤：孙总，我了解您的意思。 澄清：我知道像您这样的成功人士时间只会花在有价值的事情上面，所以我也特别喜欢和您这样有效率的成功人士交往。 说明：如果您愿意投资一点点的时间来认真了解一下我们专业建议的话，我相信会对您的资产保值增值会很有益处。您是工作日还是周末的时间会比较方便？ 拒绝处理话术（范例6） 客户拒绝：我太太不同意 体恤：王哥，我理解您的顾虑。看得出来，你们夫妻感情很好，您也是一位非常尊重太太的老公，真是让人羡慕（赞美）。 澄清：其实，投资股票和基金也为您拓宽了投资的思路，理财专家都说鸡蛋不要放到一个篮子里，您太太一定也听说过！ 说明：要不今天晚上我到您家里，我把我们公司的产品和服务跟她介绍一下。当了解之后，她应该会支持的。 拒绝处理话术（范例7） 客户拒绝：我再考虑一下 体恤：非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。 澄清：不知您重点考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 说明：您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后投资股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天…… 拒绝处理话术（范例8） 客户拒绝：有亲戚（熟人）在证券公司，我找他就行了 体恤：是的，我理解。 澄清：不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？ （如果回答没