港口企业货源组织研究.pdfVIP

随着市场经济体制的建立和逐步完善，过去的港方市场 的。没有客户历史数据、详细的交易记录、有重点的和分类的 转变为货方市场，港口企业之间、运输方式之间货源之争日 沟通，将不可能有效地建立起真正的关系。 趋激烈，港口企业能否组织到充足的货源，提高市场占有率， 揽货体系应有层次少的精干组织，由两大系统组成，一 将事关企业生存发展。 为情报系统，另一为作业系统。这两个系统是互为联系、互为 现代港口经济发展日新月异，因而，观念的更新就显得 沟通的关系。情报系统为公司揽货工作提供广泛全面的市场 尤为重要。现阶段，有三大观念必须尽早树立：一是营销观 动向和准客户及竞争对手的情报，而且能迅速处理情报、提 念，充分认识到港口竞争的根本是货源的竞争。港口货源的 出专门报告。作业系统，由达成四项基本功能的有关方面所 组织将不再仅仅是停留在拉揽货源上，而是要通过市场定 组成。揽货作业系统的功能为：1)装卸服务与保证等方面的 位、渠道选择、广告宣传，价格策略、品牌建设、客户关系管理 实体处理功能；2)广告、电脑网络化、通信、揽货人员业务活 以及竞争策划等科学营销手段，在竞争中取胜。二是服务观 动等方面的沟通功能；3)制订政策、规定、程序，以及处理相 念，合理进行自身定位，摆正港、货、航关系，真正认识到港口 关情报、业务分析等方面的逻辑控制功能；4)根据揽货实绩， 竞争的焦点就是服务的竞争。三是物流观念，港口除了继续 采取各种措施等方面的反馈控制功能。揽货工作能否取得成 发挥其货物装卸、集疏运等运输功能外，应主动参与和组织 效，主要取决于揽货体系的组织化程度和揽货人员的工作质 现代物流各个物流环节的业务活动，发展成为国际贸易和运 量。 输体系中的主要基地，物流的竞争将是港口竞争新的制高 要调动揽货人员的工作积极性，要给予较优厚的待遇； 点。 同时也要给予他们较大的自主权。在选用揽货人员时要进行 严格考核。可实行专门的责任制，确定揽货人员的工作目标， ；圭重客户关系管理，建立揽货体系 超额部分可以奖励。常用的责任额有：销售量责任额、利润责 任额、业务贡献率责任额、费用责任额和混合式责任额等，其 客户关系管理(cRM)指的是企业通过富有意义的交流中混合式是选择几种方式交互运用，可以获得多重制约的效 沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保 果。如对组织货源人员采取揽货提成和末位淘汰相结合的激 留、客户忠诚和客户创利的目的。cRM应该融人公司所做的 励约束机制，可以充分发挥揽货机构及队伍的作用。 每一件事、雇佣的每一个人(甚至包括供应商)以及每一个交 随着港口经济的发展，港口企业之间的协作将变得越来 易地点。cRM管理决策系统用更好和更多的关于客户及潜 越重要。港口企业集团正是适应这一客观环境需要的最佳组 在客户的商业信息、情报，武装了大批接触客户的人员、信息 织形式。在集团运作中，港口企业可以通过构架“二级营销， 工作者、营销部门以及管理人员。 统分结合”的营销网络，充分调动港口集团和下属企业两方 一旦客户与你的企业建立了第一次接触，通常应该将这 面积极性，在全港实现“一张脸对外，两只手揽货”的货源组 次接触与别的营销活动彻底区别开来。为确保关系的到位， 织新格局；可以通过在全港设立统一的物流中心，很好地弥 与客户的沟通必须是双向的、完整的、记录在案并加以管理 补各下属企业规模有限、发展不平衡等缺陷，实现全港资源 万方数据 中国水运2004·723 的优