保险营销技巧_第4章_面谈技巧.pdfVIP

第四章 第四章 第四章 面 谈 技 巧 面 谈 技 巧 面 谈 技 巧 • 本章要点及学习指导 • 本章要点及学习指导 本章主要学习掌握接近顾客进行接触说明的技巧，包 本章主要学习掌握接近顾客进行接触说明的技巧，包 括如何接近顾客并获得好感和创造洽谈机会以及进行 括如何接近顾客并获得好感和创造洽谈机会以及进行 保险洽谈的技巧。这要求保险营销人员掌握一定的方 保险洽谈的技巧。这要求保险营销人员掌握一定的方 法和技巧，建立良好的客户关系，营造融洽的洽谈氛 法和技巧，建立良好的客户关系，营造融洽的洽谈氛 围，在赢得顾客信任的基础上推进销售工作。本章将 围，在赢得顾客信任的基础上推进销售工作。本章将 其分为接近顾客的技巧、获得好感的技巧和洽谈的技 其分为接近顾客的技巧、获得好感的技巧和洽谈的技 巧三部分。 巧三部分。 第一节 接近顾客的技巧 • 一、接近顾客的目的 • 1. 树立良好的第一印象 • 2. 建立信任感 • 3. 搜集资料 • 4. 创造再次面谈机会 • (1) 经过事先约定而专程前往拜访。 • (2) 对方愿意或已经单独持续和你谈及保险话题。 • (3) 对方提出自己的见解，对以后的发展产生意图。 • (4) 对方对你尊重。 二、接近顾客的准备 • 1. 心理准备 • 1) 诚心 • 2) 爱心 • 3) 信心 • 4) 耐心 • 2. 物质准备 • 1) 客户资料准备 • 2) 展业工具准备 3. 知识准备 • 具体包括企业知识、客户知识、保险知识、竞争者知 识。 • (1) 企业知识主要有本企业的历史、发展现状、规 模、在行业中的地位等。 • (2) 客户知识主要指对客户档案分析后获得的知识。 • (3)保险知识主要包括本企业保险产品的设计、保险 费率、保险利益、保险服务、险种特点、投保规则要 求等。 • (4) 竞争者知识主要包括竞争者地位、竞争能力、竞 争者保险产品特点、竞争者优势和劣势等。 4. 行动准备 • 1) 拟订拜访计划 • (1) 明确的拜访目的 • (2) 拜访内容 • (3) 确定合适的拜访时间 • (4) 确定的访问对象 • (5) 合适的访问地点 • (6) 安排好访问行程 • 2) 电话约访 三、接触说明 • 1. 接触说明的步骤 • 1) 自我介绍 • 2) 握手与寒暄 • (1) 握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的 亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣。 • (2) 寒暄是顺利导入推销话题所做的铺垫。 • 3) 学会倾听，发现问题 4) 找出客户的购买点并切入主题 • (1) 了解客户及其家庭情况。 • (2) 家庭财务安全计划需求。 • (3) 退休财务需求情况。 • (4) 个人应急财务需求情况。 • 2. 把握接触中的交谈程序 • (1)赞美准客户消除对方初识你的戒心。 • (2) 一边赞美，一边以聊天的方式巧妙地获得客户相 关信息，如个人信息、家庭情况、工作情况等。 • (3)提供你所知道的事实，建立共同话题。 • (4) 从日常财务问题导入客户关心的问题，引起客户 的思考。 • (5) 适时切入保险，让准客户了解保险是解决生活问 题的好方式。 • 3. 善于揣摩客户心理状态 • 1) 揣摩准客户是否欢迎 • 2) 透视准客户内心的诚意 • (1) 通过“落座” 的位置及坐姿透视。 • (2) 通过表情透视。 • (3) 通过视觉透视。 • (4) 通过手脚动作透视。