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关于销售技巧的问题 ——姜传阳 作为一名新手业务员，平时工作中遇到不少问题，同行的同志们都有同感，也许老业务 会感觉很简单的问题对我们新手来说不知道怎么解决，该如何回答客户提出自己答不上来的 问题？ 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2： 你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3 ：你永远不知道今天的客户，明 天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密) 。 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸 易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑 的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半 分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000 多家，客人的 选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本 转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单 之前验厂的。 3 ：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大 谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于 是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4 ：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信 太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚 信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5 ：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂 业务把价格报个天高( 比其他工厂高3~4 倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问 到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的 MP3， 报价比SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效 率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿 里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7 ：生意上的SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是 否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500 万美金的单子，具体原因不方便说明， 但是当时只要打一个电话澄清一下就OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人 抢了，郁闷了好一阵。 8 ：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做 不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下” ，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9 ：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激 情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这 些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12 分精神，给每一个到你展位的客人留 下良好的印象。 10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没 有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有 过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点 客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认 你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要 知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人 是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这 些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的 业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报 价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12：关于商业技巧的问题。如果