万科认识市场的方法.pptVIP

* * Diamond Bar项目的N对眼睛 城市的总裁 市场的副总裁 区域的设计师 建筑副总裁 建筑成本副总裁 主管土地的副总裁 风水专家顾问 户型副总裁 销售副总裁 “七对眼睛”－－产品开发综合委员会 3 客户－产品 * * 产品需求清单 Diamond Bar XX年X月X日 目标客户： 中国家庭 生意人 三代人家庭,两代人文化共存 因为竞争，需要精准的、针对客户需求的产品设计。 3 客户－产品 红线内建造 地理位置 周边配套 小区 产品 两层楼房子作为产品的主要特征之一； 二代生活需要2900－3400平方英尺之间； 喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型； 喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水； 不太爱炫耀，低调，喜欢私密性的； 通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了； 不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的； 屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨房，用煤气灶，用油烟机； 老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私密性很好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的； 老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美； 客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到； * * 4 成果－评价 案例结束，看看成果。 * * 4 成果－评价 成功！ 比如说我们建了275栋房子，推出第10套的时候，是75－90万美金，这个时候你们知道发生什么事情了吗？我们是在一个星期五的早上的10点钟推出10个样板房的户型的，可是星期四一大早已经很多人开车过来要看这个房子，他们提前一天过来就是为了排队，然后夜里睡在车里，为了等到第二天早上能够买到推出来的房子，所以说，在我们真正开始推出的时候，在星期五一大早，我们预定的是75－90万的房价，然后我们总裁在根本没有卖的时候，就把房价抬高了，抬到了100万以上。这10套在100万以上的价格就全部卖出去了，所以这就是我们整个过程给我们带来的结局。 * * * 有一定作用，但是划分还是物理层面的，对于项目定位没啥帮助 * 价值取向与消费观念其实是一样的，收入也没啥差别，因为已经按照支付力进行了调整，地段其实成为了真实区分的价值，但他对产品定位（设计）有用吗？家庭结构是怎样定义的？ * 其实就是告诉高端丁克、单身家庭以及商务人群可以购买 * 我们总是在这里徘徊，但是高人一旦离去了我们会怎样？ * 发展模式的区别，规模发展还是利润发展；开发商与经纪公司地位的差别 * 不同的客户群面对的营销方式是不一样的，务实家庭更可以用大众化营销，富贵家庭更适合个性营销，而市场主流更多要客户细分办法 * 不同的客户群面对的营销方式是不一样的，务实家庭更可以用大众化营销，富贵家庭更适合个性营销，而市场主流更多要客户细分办法 * 我们现在更多的精力是在营销推广上而不是产品定位上 * 这是市中心，5和10还有×××分别是三条高速公路，市中心都有通向高速公路的通道； 东部的洛杉矶镇非常穷，西部主要是中产阶级。再往北一点，是非常有钱人的住的地方，旁边是海岸线，因为是海岸线，住在这里的人肯定是非常有钱的。 城市地图就是先有一张图，然后把地图上先划一个大的区分，大的市场，然后在大市场在划分市场，小市场，因此越来越细，最后我们知道，这块大市场的哪一部分是高收入人居住的，哪一部分是低收入的居住，以及在各个地图上都有图形的表示，沿海岸线住的都是非常有钱的明星名人居 住，1、2、3那边是山区，山区我呆会儿会讲。比如说在沿海这一块，我会建像咱们17英里的那个项目，然后这个中上部、东北部中间这一块，同样建差不多的项目，我们说17英里的房子都特别的贵，贵在他们的景观很好，如果是海岸线上建这个项目的话，因为他们有很好的海景，然后第 二个地方我也要建17英里的项目，因为那里正好背山，正好可以高处俯瞰洛杉矶，所以景色是非常棒的。……………… * 整个洛杉矶划分80－100个小的市场图。所以这就像用显微镜一步一步放大一样，我们先俯瞰天洛杉矶城从高空五万英里到三万英里一万英里到一千英里然后越看越近，越看越微观。通过这样的方式，我们来看看到底哪些地方可以建房子给哪些人群用。那么我们划分一个细分的市场，细分有一个周边的 环境，有意大利人居住群体、爱尔兰人居住的群体比如有一些少数民族集居的地方。然后我们要把小的细分市场地图里找出它周边的学校、医院、公园大学、购物的地方，因为所有这些地方的小区非常的重要。 ………… * 那么这是我们在60号高速边建立钻石吧的小区。我划出的横线和竖线都是主要的通道或者一些通道。我忘了树中央这条主要街道的名字了，他们有一个出口和一个入口，能够通过这个出口，到60号高速公路。 * * 那么这是我们