家具导购员应有的素质(二).docVIP

听张屹讲那导购的事情（连载） （本文已刊登于《家具中国》2012年4月新第04期、总第76期） 著名家具导购培训大师 张屹 家具行业的竞争日益激烈，竞争的形式、领域、手段也发生了巨大变化。早些年，是工厂实力的竞争；后来是开发设计的竞争；再后来是渠道的竞争……，这些年，竞争从幕后走到了台前，走进了卖场。 同样品牌的家具，为什么别人店前门庭若市，而自己店里却冷冷清清；同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？对于无能的导购员，纵然是优质的家具他都能变成只有人看没有人买的展品；而优秀的导购员，就算产品的瑕疵也能说成是卖点。 为了让更多的家具企业和经销商在终端竞争中发挥优势，更好地打造“终端销售力”，我们将连续刊登家具培训师张屹的家具终端导购讲座《听张屹讲那导购的事情》。 张屹是著名演讲艺术大师、家具实战派培训大师、著名策划家。家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。 第一讲 家具导购员应有的素质（二） 一、导购员是热情动人的迎宾小姐 几十年以前，导购员可是一种叫人羡慕的不得了的一种职业，不是什么人都当得上的，那要有关系才行。当了导购员可就不愁嫁人了，你想啊，天天那么多高干子弟、领导、帅哥来买东西，说不准哪天，连自己一起给高价卖出去了。那时候，对导购员的要求可是挺严，要政审。那时候有句口号，叫做“身在三尺柜台，放眼五洲四海”。这哪里是导购员啊，简直是将军。 这些年，不同了，导购员谁都能做，还有许多人瞧不起导购员，不就是卖卖东西吗？有什么了不起的呢？这可就错了。全世界制造业生产的东西，还不是靠着导购员们分发到各家各户去的吗？ 21世纪的商业竞争，从台后走到了台前，过去是靠制造实力竞争，如今产品同质化严重，任何产品都有竞争者、同业者。现在，导购员的作用显得日益重要起来，谁拥有强大的终端导购实力，谁才能拥有市场。 无能的导购员，哪怕再好的商品，他也会让它变成只有人看没有人买的展品；而优秀的导购员，就算是产品的瑕疵，他都能说成是卖点。 导购员需要有极高的素质，个人能力要特别的强。世界上有两种事是最难的：一种是把自己的思想装进别人的脑袋，一种是把别人的钱装进自己的口袋。前者做得好的是老师，后者做得好的是导购员（两者都做得好的是老婆）。导购员不光要叫别人把钱装进你自己的口袋，还得叫别人高高兴兴地装，装完了不后悔，下次还来装，还叫别人也来装，世界上没有比这更难的事了。 导购员首先是迎宾小姐。 迎宾最重要的一点是“热情”，要有感染力，要有吸引力，要让顾客看了喜欢，首先是喜欢你，然后才是喜欢你的商品。顾客第一眼看过去，应该让顾客首先看到你，第一眼看到你，接下来就有戏，第一眼看见的是你卖的东西方，这事就有点麻烦。所以导购员应该打头阵，要主动迎宾。导购员首先是迎宾小姐，当然也有迎宾先生。 迎宾就要有迎宾的样子，要用心来迎，让顾客感到你的激情，让顾客产生兴趣，愿意进店看看，愿意按照你的意图去看看。达到这一目的，导购员的迎宾功夫要在下面的几点上做文章： 第一、要漂亮，楚楚动人 这需要你的整体形象好，从上到下，从里到外的迷人。服饰、配饰、发饰、化状等各个方面都不能马虎，要塑造完美的、令人喜欢的形象。 第二、主动，见到顾客尤如故人 以平易近人的方式接近顾客，把顾客当做多年的老朋友，并把你这种感情带给对方，让他不由自主地对你产生信赖，从而愿意听你的摆布。 第三、用激情感染顾客 把顾客的情绪调动起来了，他就会以一种积极地态度来参与、来思考，就会更多的说，或者听你说，你才会有充足的时间和机会来施展你的导购技艺。怎么来感染顾客呢？可以运用来会，如见到发饰、代。你卖的东西方，这事就有点悬一眼要上你锐利的目光，你诚实的工作态度，你宏亮的声音，你的幽默感，你别具一格的精神风貌等等。 第四、妩媚、帅气，吸引顾客 人人喜欢美好的东西，有时就算不愿说出来，内心却难以拒绝。女性的妩媚甚至性感，男性的帅气以及魄力，都是吸引顾客的亮点。但你要运用的好，否则弄巧成拙。要是一对夫妇走进卖场，你一个甜美的女孩，竟缠着人家老公说这说那，没完没了，人家老婆不吃醋才怪呢。 导购员要向迎宾小姐学习，去吸收她们身上闪光的东西。 不同场合的迎宾小姐，有着不同的形象和气质。会所的，妖娆华贵；酒店的，大方热情；机场的，笑容可掬；国宴上的、气质高雅；政府会议上的，庄重严肃……，严肃