展会流程.doc

展会流程 展会前 ： 一. 展会摊位确定有2种方式 ： 参观完展会后，现场预定展会摊位（这种方式比较少，如美国OFC） 通过第三方代理（非展览会主办机构）预定（一般是从A,B,C代理商提供的服务，随团套餐，费用等多方比较）--- 建议 ：选服务比较好，签证等手续办理高效，人员接送及时的商务团 二. 了解展会各种信息： 1.参展的时间，地点，展区分布等。 2.确定参展公司名单及展会摊位分布平面图了解参展公司的各种信息（可以从第三方代理和展会官网了解） 三. 具体摊位选择 ： 1. 是否接近东西南北门的主通道，十字路口，尽量选择人流量居多的位置 2. 是否有竞争对手 ---- 对于国内同行，我们要尽量避开；对于国外大型品牌，我们要尽量靠近。 四．展会摊位的细节有： 1. 摊位的面积 ：3m * 3m (标准摊位) ; 3m * 4m ; 64 平米（特装展位） 室内一般的标准国际摊位为：3m*3m，提供的标准配置一般包括：一桌两椅两射灯（或日光灯）， 一个220V5A的插座，一个纸篓。三面围板（2.45*95）。--- 要了解接待台，立柜，围板等具体尺寸，方便贴海报进行宣传 ， 如展具不够可向主场搭建商提前预订或现场租赁（现场租赁比较贵）。 2. 如何摆放和设计展具 ， 可以和第三方确定，如到现场不满意，可自己调整。 展会人员及携带物品的确定 ： 确定参展人数及每个人的任务分配（如：样品及宣传册的管理，费用的报销等），责任到人。 确定样品，宣传册的数量，重量以保证不会超重，阿联酋航空，托运最多30公斤，手提最多10公斤。其他一般是托运23公斤，手提8公斤（办理登记时如行李超出规定的重量，尺寸要补交钱） 六．如何去参加参会 ： 1. 必须确定有港澳通行证，护照等，并确保证件的有效期 ，签证等手续可提供各种证件资料，交由第三方代理代办 2. 确定时间（提前X天准备过去），航班等 3. 提前到达展会后，先确定展位及布置，如有不当可作出相应调整，不是特别重要的物品可放在现场。 七．参展前必须向新老客户发送邀请函，提前预约时间 参展中： 着装：整洁；着工装；参展期间一切听从参展队长的安排；所有参展人员要有时间观念并替他人着想，避免让多人等待一人。外出统一活动时若需走开，需告知队长。 参展文具妥善使用及保管，防止丢失！[PI用印章由参展队长保管。] A . 展会中参展人员应积极主动，热情大方，有敏锐的观察力。看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼，询问客户对何种产品感兴趣，并主动邀请客户进我司展位观看。 C. 接待客户时要善用潜在顾客的名字----参观者的参观证上一般会写有客户公司名及参观者姓名。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。与客户交谈前最好第一时间索要客户的名片. 与客户交谈前对名片上的信息要一遍, 不要急于介绍产品. 事先对客户的情况大致作些了解, 如是否是专业的进口商, 是批发商, 超市还是做工程的等等.一般可从名片清晰地看出该客人的性质，如公司名，网站，或名片中所列经营产品清单等。 另对于自己对客户的性质的猜测, 可以向客户直接询问来得到验证.对于真正的买家, 一定要想办法让客户在我们的BOOTHS内多停留一些时间, 对我们的产品的介绍要全面一些，且尽量让他们坐下来细谈。接待客人时问客人如下问题（详见《客户会谈记录表》）：1）客人主要经营什么产品？对我们什么产品感兴趣？2）目前是否做此类产品？3）问清客人经营性质：批发商经销商做超市！4）目前是否从中国进口？5）目前经营量？6）目前从中国进口量怎样？7）了解客户自身的经营模式[客户以什么样的途径获得他的客户；与他的客户，一般采取什么样的付款方式、该国家产品需求趋势等等！8）了解客户在中国的行程计划。9）若知道客户的中国手机，或谈的比较深入的客户主动邀请客户来我司进行更深入洽谈。、无论是否能第一时间拿到客户的名片, 一定要先问清楚客户的国籍. 这点非常重要,不同国家或市场区域的客户对产品的需求差异很大, 只有知道了客户来自的市场区域才能有针对性的给客户作些推荐.?、一旦得知客户的国籍之后, 如果所负责其区域的业务员也在展会,及时转给其继续接待.以便展会结束之后的继续跟踪.、接待时要想办法在展会上加深客户对我们的印象. 如: 客户看目录时在常规型号上面打勾, 作些说明等. 尽量要在目录上作些标记, 不要让客户拿一套干干净净的目录回去.若展位备较充足样板，应主动问客户是否需样板，样板必须有带有公司联系方式的产品标贴，以避免给了客户样板，客人却不知是哪个VENDOR的样板。、接待时尽可能将客户的需求信息写在客人名片上；当接待的客户走后,参展人员要根据交谈的情况给客户分级(A