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第十三章 高效营销管理的秘密 “人们常问，领袖与工头有何区别？领袖正大光明而工头遮遮掩掩；领袖善于领导而工头惯于驱使。” --西奥多·罗斯福 群体与团队 旧的“群体式”管理哲学 新的“团队式”管理哲学 人们认为工作从根本上是不令人愉快的。 如果人们的工作环境是积极的并能提供支持，他们将会像娱乐一般的享受工作。 人们天生懒惰而且不负责。 人们希望工作完成得漂亮，如果他们有能力并且有动力，他们是愿意接受责任的。 人们缺少创造性。 如果有机会参与筹划，人们是有创造性的。 人们的积极性只有靠客观压力才能调动，比如钱和对失业的恐惧。 人们可以被内在因素激发，比如为同事所接受的心理需要。 人们只有靠严密的控制和监督才能完成工作。 人们可以自我管理，而且一旦提供充分的促进因素，他们是可以激励自己奔向成功的。 高效销售管理之道 掌握一种销售观念，比如“客户中心化”的销售观念，然后把这种观念融入日常工作中，进而渗透给你的营销队伍。 着手完成工作 营销部门经理到底该做什么 发挥4种作用： 指导—帮助营销人员解决问题 训练—帮助营销人员提高销售技能 激励—为达到销售目标提供刺激因素 评价—确定目标，评估成果 营销部经理如何分配时间 市场活动（19%） 分析销售数据 向其他销售人员传递信息 整理经营信息 总结有关销售和客户的数据 考察竞争措施 预测销售前景 考察销售范围和营销人员的责任组合 为价格变动、送货渠道、人员部署和产品开发提供意见 安排广告和其他非销售性的促时活动 营销活动（36%） 与销售人员电话联系，安排销售 亲自销售以获得进帐 处理有问题的帐目 根据客户要求决定特殊形式的销售 迅速处理客户的订货 应付不满的客户 管理活动（18%） 组织管理屋 进行记录 拟写报告 财务活动（7%） 分析销售成本 控制存货 掌握成本与利润的比例关系 筹划预算 建议额外的资金支出 人事活动（20%） 培训销售人员 树立业务标准 策划和召开营销会议 就个人问题给销售人员提供建议 处理有问题的销售人员 招收和选择新的业务人员 审度销售人员的工资水平 预测未来的人员需求 成功的基本因素 候选职员的基本素质 企业规模/文化 喜爱随便的工作环境 乐于接受大公司的支持及管理模式 产品 喜欢简洁的产品报告 能应付复杂信息或技术性信息挑战 与客户交往的能力 善于亲自向小型客户推销产品 善于承担大宗产品销售的复杂任务 销售周期 需要经常的销售活动 乐于捕捉大批订货 报酬 以安全保障为主 能被报酬所激励 发展潜力 希望获得管理经验 是专职销售人员 监督水平 需要监督 乐于独立工作 人事需求 以人为本 以工作为中心 工作要求考察表 受教育程度 高中 大学/研究生 技术学校/中等商业学校 专业培训 销售培训 工作经验 销售经验 辅助销售经验 跑外经验 授权销售 边远地区销售定 路线销售 大宗产品销售 国际销售 联合市场销售 具体行业销售 直接竞争性销售经验 客户基本成分的了解 销售区域的常识 现有客户关系网 熟悉产品/展示产品的技巧 语言技巧 写作能力 电话推销能力 外语能力（听/说） 对产品的大致了解 技术能力 分析能力 组织能力 办公能力 电脑技能 管理技巧 经营管理经验 产品市场经验 其他管理经验 最初的损益责任感 性格特点 诚实 敬业 职业道德 韧性 自信 精明 创造性 处理问题的能力 善于倾听 专业形象 其他素质 旅行推销的热情 交谈能力 相关兴趣 …… 挖掘胜利者 雇用你能寻得的最优秀的人才是一个成功企业的最高“诀窍” 选拔最合适人选 检验工作素质的问题 请讲讲您最近的3次销售工作 在最近一次销售中，你一天中都做什么？ 请描述一下你所推销过的产品。 请描述一下你的销售过程。 请描述一下你的客户成分。 你曾服务过多少客户？ 你上门推销的时间占多大比例？ 你电话推销的时间占多大比例/ 你参与过集体推销吗？ 你过去的工作有没有技术支持小组的协助？ 你向谁汇报情况？ 你有过越级报告的情况吗？ 对于一次普通的推销，美元的价值何在？ 你最近一次销售工作台的年度销售定额是多少？ 你工资中有多大比例取决于任务或定额的完成？ 你的最近一次销售工作赚了多少钱？ 以你最近的销售的产品为基础，模拟一次用户见面会。 你喜欢最近一次销售工作的哪些方面？ 你为何认为在这里工作对你将是一次更好的机会？ 个人性格测试 你在最近一次销售工作中的最重要的成绩是什么？为什么它对你很重要？ 你有过的最大业务挑战是什么？你从中学到了什么？ 你遇到过的最大困难是什么？是如何克服这些困难的？ 在最近的一次销售工作中你最难与之相处的人是谁？你是如何解决这一问题的？ 你在学