河北涞水蓝波圣景复合生活区项目营销推广方案_111p_销售执行策略.ppt

* * * * * 第四阶段：尾盘阶段 第四阶段：尾盘阶段 短信通知，新年答谢 活动增加，消化尾盘 以老带新，客户维护 强化品牌，再创佳绩 1、短信 短信示意： 为了感谢一年来，对蓝波圣景项目的支持。在新年来临之际，京津地产特别组织，新老客户答谢活动。热忱期待您的光临！ 活动时间： 活动地点 参与热线： 2、新老客户答谢会 活动示意 时间：待定 地点：待定 内容：利用新年答谢会，了解新老业主对项目的期盼和要求。并间接向新老客户推荐，将要开发二期产品。活动期间可以融入抽奖活动，聚餐，和业主自拍自演的节目，通过答谢会，增进业主和企业的感情。 五、特色媒体 除了以上方式外， 可尝试一些其他媒体， 进行项目以及企业形象的推广， 同时也可搭配销售节点整合进行。 1、桶装水广告 现在的企事业单位及行政部门都喝桶装水，所以能在桶装水上印广告或者黏贴广告写真是一个很好的宣传，实效长，费用低。 2、购物袋宣传 联系超市或市场业主， 免费给他们提供印有本案广告的购物袋， 可以是质量稍好一点的塑料袋， 这样可以做到很广的宣传效果。 3、条幅广告 在各个路口或项目周围以及塔吊上悬挂条幅， 即经济又实惠。不仅是处于开盘期间， 平时对于涞水人民的生活祝福等也可以尝试悬挂。 4、固定场所小众传播 中小城市高端消费客户圈层集中，活动地点固定，消费习惯固定，可以选择部分高档杂志做整页或拉页广告，放置高档会所和高端消费场所，供其免费阅读。 商业核心区，人流量和车流量都比较大，商业区的路演效果比较大，可迅速扩大项目的知名度，积累一定的客户。参与性活动或者赠送小礼物效果较好，避免低俗的演出。 5、活动策略-路演 6、节日庆典 中国百姓对于节的情结还是很重的，比如元宵节。如果能给百姓放场焰火表演，组织个大型的文艺演出，对提升消费者的口碑是很有效果的，但是考虑到成本等因素可改为放孔明灯的活动，在活动现场免费发放印有我公司广告的孔明灯，并组织集体一起放飞孔明灯。 7、建立外场营销网络 在各个乡镇设置联络人， 对联络人介绍或直接促成销售的给予提成或现金奖励。 8、营销渠道的拓展 银行、电信、移动营业厅展架。 银行VIP大客户。 汽车销售。 加油站。 开发周期：最好在本届政府任期内结束，以规避政策风险。 关系营销：一方面享受土地、税收等政策优惠，综合成本低。另一方面可以依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务。 9、关系策略 六、销售建议 1、案场 1、案场管理水平 与一、二线城市相比，三、四线城市的销售案场管理水平明显偏弱。主要体现在人员的招聘培训不规范、案场纪律松散、竞争机制不明显、制度执行不彻底、客户服务理念欠缺等。这些问题的出现制约了产品的销售进程，所以，从提升销售案场管理水平着手，往往会成为项目销售的催化剂。 2、业务员培训 业务员的素质体现在两个方面，精神面貌和业务能力。从实际的情况来看，三、四线城市多数业务员精神面貌较差，服装不能统一或者质量太差，形象气质难与产品匹配。业务员出身背景复杂，与各级领导存在关系，旱涝保收，难以管理。业务能力还停留在介绍阶段，切客能力弱，缺乏对客户的启发和引导，客户成交比例低，变相造成对到访客户的资源浪费。 2、包装 案名 在满足案名具备的常规要求外，中小城市的项目案名能派则派以显高档豪华，能洋则洋。 LOGO 三、四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象。在满足案名具备的常规要求外，中小城市的项目案名能派则派以显高档豪华，能洋则洋。 SLOGAN 项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。 售楼部 售楼部一定要气派，门面排场，装修豪华高档次，软装饰增加品位，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。但要根据实际情况出发，忌店大骇客。 销售道具 沙盘要大，模型要精致、漂亮；不要吝啬手提袋，适当做大，要能装得下其它楼盘的手提袋，结实实用，能成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清新，这是经常被忽略的地方；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑；专职客户服务内容的增加会为顾客带来意外的惊喜，一杯咖啡，一杯清茶，效果绝非销售代表提供的纯净水所能比拟的。 3、销售思路 销控措施： 项目开盘期间，建议对本楼盘进行“销控”，并对部分单元、户型采用低价入市的促销方式。（低价只限于开盘促销阶段，因此，本项目虽以低价入市，但进入强销期时，将适当进行价格调整）。“销控”的理由：假如开盘时就将本项目所有单元都公开出售，那么销售出去的楼层和单元不仅会被打乱，而且将会遗留下许多单元较难销售的尾房。如果实行销控，那么购买者中意的单元成了“精品保留单元”，购买者则不得不退