目标客户定位-段—7、2.doc

三、目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老板级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同； ●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的影响； ●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄基本在35岁以上； 家庭结构成熟； 2）、消费群体表现特征 置业群体 置业目的（或心态） 主要用途 典型客户 主力目标客户群体 1、对居住现状强烈不满，追求舒适的生活； 2、城市情结——不愿远离繁华的都市生活，热衷夜生活的五光十色。 3、身份的彰显与认同 换房自用或为子女购房 老板级或自由职业人士 争取客户群体 政府官员或国企官员 3）、消费个体差异分析 A、购买诱因 共同诱因 购买目的 差异诱因