销售人员线性激励合同的信息经济学分析_张立.pdfVIP

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2015-09-20 发布于四川
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27 140 ( ) Vol. 27 No. 140 2006 3 THE THEORY AND RACTICE OF FINANCE AND ECONOMICS Mar1 2006 ## 销售人员线性激励合同的信息经济学分析张立, 张德常 ( , 411105) * : 销售经理往往很难监督销售人员是否努力工作, 使得销售人员的激励合同很难基于销售人员的努力程 , 而是基于销售人员的销售业绩运用委托代理理论构建的销售人员基于销售业绩的线性契约,探讨销售提成系数以及基本工资的影响, 有利于销售人员激励合同的确定 : 委托代理;销售业绩; 线性激励契约 : F270. 7 : A : 1003- 7217( 2006) 02- 0107- 03 , ( 1) , , , , : , , , , , , b ; , , b , , , b , b , , , b , , , , , , , , , ( ) ( ) , [ 2] , , : , W = A + bP ( 1) , A ; b ( ) , P , ; P, A b ; W ( 1) : , , , ; , , , , , U = - e- x r , r , r , * : 2005- 10- 17 : ( 03C480) : ( 1974) ) , , , , : 108 ( ) 2006 2 2 rR - 1 A = u + 2 2 ( 6) , 2( 1+ rR ) , , a ,