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国际贸易的新特点及应对策略 作者：陈志超 美国仓储分销远程操控管理平台 引言 互联网技术的普及，这个世界变得越来越平，国际贸易的形势也发生 了巨大的变化，找到客户不再需要踏破千山万水，历经八十一难的艰 辛路程。工作的重点则是如何在众多的竞争者中脱颖而出。产品创新 升级固然是不可或缺的重要因素，但是往往被大家忽略的一个重要的 环节是在物流、供应链、财务等后勤环节的创新。 互联网对国际贸易的影响 在前互联网时代，国际贸易是一项非常困难的事情。由于沟通的不畅， 也由于地域、语言、文化、人才的原因，工厂几乎没有能力开拓国际 市场，当时的国际贸易主要有专业的国际贸易公司来完成。 互联网的出现，彻底颠覆了传统国际贸易的形势。互联网使寻找客户 变得简单起来，互联网也使沟通变得简单起来，加上外语人才的增多， 使国际贸易的门槛大大的降低，此时工厂不愿再通过贸易公司出口而 被截取一部分利润，都加入到国际贸易的行列中来。但是众多供应商 的加入就带来了新的问题。 在前互联网时代，客户能接触到的供应商也十分有限，客户的选择余 地也就很少，如果你能找到并与客户取得联系，成交一般没有什么问 题，而且客户一般还会非常稳定。因此在前互联网时代国际贸易成功 的关键因素是谁能发现客户。但是到了互联网时代，网络上到处充斥 着供应商的推广信息，以及客户的采购信息。客户采购一个产品，可 选择的供应商太多太多，供应商之间的竞争到了前所未有的地步。客 户也变得非常不稳定，随时会移情别恋到价格更低、服务更好的供应 商。此时，就需要一个企业持续不断的创新，不仅要对产品持续的创 新以满足客户的需求。更重要的，也是被大多数企业所忽略的，是对 运营模式、仓储物流、财务等后勤环节的创新，以更好的服务、更有 竞争力的价格，在激烈的竞争中立于不败之地。 现代美国商业及客户特点 由于本人有多年的美国公司运营经历，因此以美国为例来简述国际客 户的商业需求。 1. 交货速度 美国企业界流行的零库存理念，产品零库存，原料零库存。企业一般不会做 大量、长期的原料储备，通常在生产时才采购原料。现在社会消费市场消费 动向的变迁也十分迅速，要求企业能快速的抓住市场动向，迅速的推出迎合 市场需求的产品。因此，目前美国的客户一般要求其供应商能在短时间内提 供大量的原料，这就是中国本土供应商无法逾越的障碍。因为从客户下单到 收货，单纯海运航程至少需要 1 个月时间，如果加上生产时间，样品确认时 间，出口报关，进口清关，至少需要3 个月时间，这是客户所无法承受的。 2. 交易安全 跨国采购通常存在更大的交易风险。由于不同的国家存在产品标 准的差异，又有不同的法律体系，致使国际贸易中的纠纷很难得 公平的处理，合同违约责任也很难追究。这也造成客户宁愿出更 高的价格从美国本土贸易商那里采购，虽然他知道货物来自中国， 甚至知道货物由哪家工厂生产的。另外，从美国本土采购，在售 后服务等后续环节也会得到很好的保障。 3. 交易成本 众所周知，本土采购要比跨国采购在交易流程上简单很多。对于 跨国采购，由于买卖双方都会谨慎的处理交易中的风险，通常需 要预付部分货款，发货前再付一部分，到货后再付余款，且一般 会采用程序复杂的信用证付款，在各个环节还需要人员现场验收。 这通常需要增加1 个财务人员和2 个采购人员的人力成本。 4. 商业习惯 不同生活习惯的人很难相处，同样，不同商业习惯的公司也就很 难合作。不同的国家有不同的商业习惯和规则，如果和客户的商 业习惯不同，会给客户带来很大的麻烦。有些习惯是我们可以通 过自身改变来适应客户的，有些则是无法改变的硬伤。比如，在 美国，最普遍的付款方式是支票支付，企业订单系统通常带有支 票打印功能，订单确认之后直接打印签字，往邮筒一塞就 OK 了。 很多客户听了要电汇付款就头大，跟别提信用证付款了。而要想 接受客户支票付款，你必须在美国有收信地址和银行账号。 这些都是我们对美国际贸易中经常遇到的事情，除了产品因素，这些 问题成为中国企业进入美国市场主要的障碍。这也是为什么当下众多 的中国企业只能出口给美国当地的经销商和美国当地贸易公司，很难 直接拿下终端客户的重要原因。 因此要想做好美国市场，特别是拿下终端用户企业，这个需求稳定、 价格承受能力强的客户，就必须得实现美国的本土化运营，克服以上 种种短板。这也是近年来世界各大知名企业在自己主要