主品运作经验介绍-员水源.pptVIP

2、重点终端的工作推进 2、重点终端的工作推进： 说明：在这里所谓的重点终端就是AB类终端或者说是中高档酒容量较大的终端。重点终端是中高档的酒销售的最重要的场所，也是竞争最为激烈的地方。 上节着重说明常规性工作推进的重要性，其实它更多表现在重点终端以外便利店和CD类终端，姑且称之为普通终端，这两者之间存在相辅相成的关系。普通终端的提升能对重点终端起到依托作用，重点终端的提升反过来对普通终端能起到拉动作。两者相互作用最终表现为市场的快速提升。 2、重点终端的工作推进 重点终端的工作推进内容： a、终端关键人：包括老板、经理或领班、库管、吧台、服务员，要求能和关键人熟悉并能够很好的沟通，做到无话不谈。 b、对竞品的运作状况掌握：包括竞品的供货商、产品名称、进店价、终端售价、促销活动（包括瓶盖费）、分品种销量。 c、终端月度容量：要求能拿到第一手的真实数据，这也是验证终端客情的一个重要标准。 d、中高档产品的推进：基于对前几项的要求，我们能够对终端做了非常了解，根据终端的情况制定我方产品的推进策略。 2、重点终端的工作推进 在重点终端推进过程中，我们必须能够对终端足够了解，撑握终端全面的可量化的数据。只有做到知此知彼，我们才能找到有效提升我方产品占有率的措施和有针对性的打击竞品的方法。 但在我们实际运作过程中，我们会经常面临到各种各样的困难，对我们目标的推进形成障碍，如难以找到合适的经销商、终端沟通困难、终端信息难以撑握、投入力度过大等等问题。我们现在思考一下真的没有办法了吗？我们是全力以赴朝着我们的目标努力了吗？ 2、重点终端的工作推进 2、重点终端的工作推进 2、重点终端的工作推进 2、重点终端的工作推进 2、重点终端的工作推进 给大家看以上图片，我想给大家简单提一下坦克发展史上的“甲弹之争”，这是一个攻防的话题，对坦克来讲，有坚硬的装甲，就会有威力更强的炮弹，同样反之。 在这里我想说明的是，只要我们用心，就能找到突破重点终端，实现销量拉升或遏制竞品的目标。 办法总比困难多。 3、促销活动的推进 对促销活动的正确理解： a、促销活动是销量提升的辅助手段，对市场运作起到一个“锦上添花”的作用。 3、促销活动的推进 对促销活动的正确理解： b、每个促销活动都有它相对应的属性，有它适用的范围。 3、促销活动的推进 对促销活动的正确理解： c、促销活动有节段性的特点，过大力度的或过于长期的促销活动会让终端疲惫或反应迟钝。 三、如何看待竞品高价位操作 关于如何看待竞品低价位高操作的运作方式： 在山西部分市场，雪花七度31元/箱分销，供酒店39元/箱或42元/箱，回收瓶盖0.5元/盖。雪花勇闯天涯经销商进货价26元/箱，供酒店42元/箱，回收瓶盖0.5 元/盖。甚至雪花、燕京、哈啤、珠江在低端市场都有类似的做法，如塑包啤酒11-14元/包进货，供店价全部和崂山啤酒看齐，18元/包，回收瓶盖0.3元/个，而且在终端还会有较大在投入力度。 这样的运作方式举不胜举，我相信在座的各位肯定在以前都有过类似的经历或类似的运作方式。 三、如何看待竞品高价位操作 我们回忆一下，这种低价位高操作的方式一直就存在，至 于最早的起源，我也不能说的太准确，在我的印象里好象是 从白酒和杂牌啤酒的运作衍生出来的，很早就有些白酒的经 销商就这么运作，高额瓶盖费达到50元/个以上，还有其它的 促销活动，经销商称之为“高起高打”。后来曾经有很多仿青 岛品牌和杂牌啤酒（如苦瓜、F4）等，也喜欢用这种方式， 我们同事之间称这种运作方式为“野路子”。 我们再想一下，你所知道的有多少产品是用这种方式运作 获得成功的？ 三、如何看待竞品高价位操作 反过来讲，如果这种运作方式行之有效的话，我们是不是 可以理解为我们找到了一个“放之四海皆为准”的生财之道？ 如果这个理论成立的话，我想大家也不会在这听我的培训 了。 三、如何看待竞品高价位操作 我们言归正传，分析一下竞品采取低价位高操作的原因， 青岛啤酒市场运作主要是通过办事处模式下的微观运营体系 进行市场推进，对经销商的管理能力和控制能力较强，人力 成本较高，市场费用投入相对较低。而雪花啤酒等没有专业 的业务运作团队和运营管理体系，更多的靠高投入和经销商 高价位运作。而他们怕的恰恰就是青岛啤酒的体系化运作能 力。 因此，这两种运作方式各有各的优点，我们如何应对竞品 “高起高