国际商务谈判概述课件汇总(第1到11章).pdfVIP

广外大左连村 国际商务谈判 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致 的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使 人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行 为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1） 谈判容易受到政府的干预和影响 2） 以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM 模式 （一）PRAM 模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协 议的履行和关系的维持。 （二）PRAM 模式的运转：PRAM 模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。 1 广外大左连村 国际商务谈判 （三）按照双方接触的方式分：直接口头谈判、间接书面谈判和电话谈判。 （四）按照谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。 （五）按照双方所采取的态度分：立场式（硬式）谈判、温合式（软式）谈判和原则式谈判 （哈拂谈判术）。 （六）按照谈判的业务内容分：投资谈判、租赁谈判、三来一补谈判、货物买卖谈判、服务 贸易谈判，技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 第二章 国际商务谈判与心理 一、国际商务谈判中的需要心理 （一）需要的概念。需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。 （二）需要的性质 1、对象性 2、周期性 3、社会历史性 4、永恒性 （三）要的层次 1、马克思的观点 1）社会需要和自然需要 2）物质需要和精神需要 3） 生活需要、享受需要和发展需要 2、马斯洛的需求层次论 1）生理（体内平衡）的需要 2）安全和寻求保障的需要 3）爱和归属的需要 4）获得尊重的需要 5）自我实现的需要 6）认识和理解的需要 7）美的需要 （四）需要理论在谈判中的运用 谈判的目的在于满足双方的需要。这里的关键是：要找出谈