助理营销师第3章.pptVIP

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第三章 商务谈判基本知识 第一节商务谈判的成功模式 什么是商务谈判 是经济实体或企业之间,在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来进而进行的谈判。 简单地说就是专指经济组织参加的谈判。 一、商务谈判的特征 1、谈判的特征 (1)谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需要相互得以调和,相互接近从而达成一致意见的过程。 例如:我们在菜市场买菜讨价还价的过程。 第一节 商务谈判成功模式 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。 第一节 商务谈判成功模式 (3)谈判对任何的一方来讲,谈判都有一定的利益界限。 A a b B 谈判特征示意图 A、B即为谈判的双方代表,图形内区即a+m+b谈判的总利益。a代表A方谈判中最低利益,b代表B方代表的最低利益。M代表A、B方经过磋商积极争取的利益。 A方的利益界限a≤A≤a+m B方的利益界限b≤B≤b+m    在谈判中要适时把握住进攻的“度” 第一节 商务谈判成功模式   (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 第一节 商务谈判成功模式 2、商务谈判的特征 (1)以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3、商务谈判的构成要素 (1)谈判主体:谈判的当事人;(个人或团体)谈判者所代表的组织。 (2)谈判客体:谈判的标的和议题。 (3)谈判目的:各取所需。 (4)谈判行为:指谈判主体的言行举止或具体活动,是解决谈判结果的主要因素。 (5)谈判环境:外部(政治、经济、文化、市场、竞争等)小环境(时间、地点、场所、交往空间) (6)谈判结果。 第一节 商务谈判成功模式 二、商务谈判的内容 1、合同之内的商务谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。 (3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 第一节 商务谈判成功模式 2、合同之外的商务谈判 (1)谈判时间的谈判。分析:谈判准备时间、外部环境变化。关注点:尽量争取有利的时间。 (2)谈判地点的谈判。分析:主场可令谈判地位发生变化。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。参加人员的确定、谈判活动相关规则、场所的布置等。 第一节 商务谈判成功模式 三、商务谈判的种类 1、按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多变谈判两种。 2、按照参加谈判人数规模分类:个体谈判和集体谈判。 3、按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立谈判三种类型。 4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类: (1)软型谈判也称让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步的达成协议,追求双方满意的结果。 第一节 商务谈判成功模式 (2)硬型谈判者认为,在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,态度越强硬,最后的收获就越多。 (3)价值型谈判在注意对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点。 判别方法: (1)看今后有无与对方维持业务关系的必要。 (2)看该比交易的重要程度。 (3)看双方谈判的实力的对比情况而定。 (4)看谈判成本是否受限。 (5)看双方谈判的艺术与技巧。 (6)看谈判人员的个性与特征。 第一节 商务谈判成功模式 5、按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补充谈判。 (6)租赁业务谈判。 第一节 商务谈判成功模式 四、商务谈判的基本原则 1、客观真诚的原

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