涂料经销商：靠信息不对称赚钱的时代已经过去.pdfVIP

看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 涂料经销商：靠信息不对称赚钱的时代已经过去 “ ” “ ” “ 为 渠道战 最激烈的一 。 得渠道者得天下 ，为了争夺渠道资源，企业可谓是 八仙 ” 过海各显神通 ，尤其是在争夺掌握着终端市场的经销商资源之时，更是不惜动用品牌、 资金、人脉、优惠政策、宣传推广等各方面的优势，发动经销商争夺战，经销商也由此 “ ” 成为涂料行业抢手的 香饽饽 。 经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量，是从企业一直到终端零售商的销售渠道 链里的一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场中起着非常重要的作用。 这也不难理解为什么企业如此看重经销商资源。 过去很长时间，涂料企业掌握着绝对的市场话语权，对经销商的选择有诸多条件限制， “ ” 如交付相应的押金、每个月要压库存等，经销商变成大品牌的 附庸 。而随着市场的发 展，这种情况正在被改写。由于市场竞争激烈，涂料企业最重要的是抢占市场，只要经 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 销商能够完成业绩，库存、押金等条件皆可忽略不计。但是在面对品牌缺位、质量参差 “ ” “ ” “ 不齐、价格 滑梯 、 僧多粥少 等恶劣情况，经销商的话语权激增，涂料企业 一统天 ” 下 的局面也已经不复存在。 从去 末开始，涂料行业的经销商表彰大会、招商大会铺天盖地，为推广涂料新品， 扩大经销商队伍铺路，企业十八般武艺齐上阵。全球涂料网了解到部分企业为了吸引经 销商，参加各大展会、不惜斥巨资在各大电视台投放广告营造品牌效应，还有部分企业 加大优惠政策，无需押金、装修补贴、不压库存，甚至有些中小企业贴钱招商。只有一 些知名的涂料企业，对于经销商仍然有一些硬性的选择标准。不过，据笔者在市场走访 中发现，目前涂料企业难以对经销商形成绝对的话语权。 在各种展会、会议和宣传的攻势下，有些企业的招商效果还算理想，有些企业入不敷出， 逐渐出现两极化的效果。企业想要在传统渠道借势而为，是否了解经销商真正的需求呢? 经销商关心的是什么，你真的知道吗? 经销商关心的问题，企业可以罗列出一大串：资金、质量、品牌、价格、补贴、销售、 …… 宣传 的确，经销商会权衡涂料企业各方面的优势，综合地考虑问题，但是一切问题 的出发点都在于如何将自己的生意做好。涂料企业可以通过买卖的方式，把产品卖给经 ? 销商，完成企业的销售任务。但是经销商该如何去开发并维护客户呢 这是很多涂料企 业不去想，也没有能力去提供帮助的事情。全球涂料网了解到经销商最关心的不是企业 的政策、管理等其他因素，而是在于自己能否通过与涂料企业的合作获得利润。在商业 社会，只有双方共赢，合作方能长久。 电商来临后，经销商遭遇了前所未有的打击，靠信息不对称赚钱的时代已经远去。而渠 道扁平化浪潮和新生渠道力量的冲击，使得经销商不得不更冷静地去思考生存和发展的 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 问题，顺势而变