优仕地产东方亚特兰·财满街营销思路.pptVIP

1 在整体经济环境不景气，和政策因素下，临汾经济环境仍处在低迷期； 在此期间刚性需求明显的住宅产品销售，都较为困难； 而商铺属于投资类非刚性需求产品，在这样的市场环境下，消化将更加困难。 临汾的商铺投资者，特别是大额投资者，其资金来源多数来自于其他行业，特别是煤相关行业（新东城08年商铺买家有50%以上买家具有此特征）； 在现有的经济环境此类大买家越来越少； 分析项目已积累客户： 客户流失大：（不做商业投资考虑） 以小面积需求占绝对多数（小额投资者，面积需求小） 在这样的经济、市场环境期间（08年9月—09年6月），进入市场的同类竞争产品并不存在； 当前市场真实的需求模糊；市场不确定性明显。 下一阶段对本项目能形成市场冲击、客户分流的就是新东城—东城天 街项目。 分析： 在当前市场不明朗的阶段，他的推出为本项目下阶段工作起到试水探 路的作用。双方在商业氛围上都未形成，但我们的地段更好，如果新 东城商业亮相后市场反应较好，我们完全可以借势，进行客户的直效 拦截； 戴德梁行商业运作模式分析： 先招商（由外地到内地、由难到易、由大到小） 分区租售、以租带售、互为促进（即：一部份面积实行先租后售，另一部份面积先售后租） 分割：在于经营户与投资者间，寻找一托二、一托三商铺和单层平面商铺的平衡组合销售 推广：招商为主线、事件相结合、媒体再操作 包装：样板铺 第一个核心目标是：最大化销售，即：卖； 第二个核心目标是：快速销售； 要实现卖、和快速销售的两大核心难点： （1）面对当前市场、大商铺现状，哪些人会买商业？ （2）哪些人能够出高价钱买？ 解放路定位分析 解放路是临汾的主干道； 是城市往东发展的咽喉要道； 具备实现高价格和高利润的潜在条件； 迎宾街定位分析： 其商业条件决定为服务学校商业 其经营业态决定其面积区间 其面积区间决定其客群定位于 小投资客户和自营客户 1）解放路商业，1-3层全部纵向切割，大面积，为定位买家预留足够的空间。 2）地下一层，引进一家超市是最理想的； 3）备选方案1-2层纵向切，3层预留给1-2家大客户 为了尽快的销售和回款； 商业只能一次性付款； 打压竞争对手新东城 1）整个商业必须统一推广，大商业形象 2）把着重点放在解放路的商业上，强推解放路 3）广场是抬高商业预期，类比成熟商圈的要点 4）结合新东城的竞争，地段是非常重要的推广点，地段将成为打压竞争对手，给自己价格做支撑的核心； 关于工程进度的考虑 10月30日封顶的原则 进入正常销售期后（9月），工程正负零以上； 与住宅同期工程竣工、交付。 同时，考虑对一期住宅入住的影响。 第 一 阶 段 营 销 模 式 分析完客户需求，在开启新一轮更为实质的营销攻势时，我们还需要引爆销售的爆点： 从商业角度，能强化投资者激情的，只有招商，招商更具说服力的为投资客展示商业未来的繁华： 对于本项目实际情况来看，要想在短暂的时间内确定一批有实力的商家，是很难的。 但可以将招商放在营销层面上去操作：做一批不一定进驻、但表示意向的商家联盟，和意向商家，并以此进行销售宣传。 让市场知道东方亚特兰有商业可销售 吸引客户做了解 拦截新东城客户 1）第一阶段商业推广要有包容性，为下阶段定位调整预留空间 ； 2）商业氛围是核心要传递给市场的东西 ； 3）地段是核心推广点之一； 4）商业推广必须借势一期住宅卖得火爆，要整合成一个大盘进行推广 ； 工地围挡：7月整月6米围挡和西围挡商业用 130米东围挡长期让给商业用（商业氛围） ② 户外广告：广场、车站7月让给商业用； ③ DM：做两个折页，针对不同客户；针对解放路定位的银行、证券、保险、电信类客户单独做折页；另一类DM主要铺店面； ④ 短信息 商业模型沙盘 商业DM 商业推介PPT 商业调研问卷 行销经理1名、行销专员1名 现场销售12名 统一对外价格口径 统一铺位切分口径 统一工程相关口径 上述口径的统一开发商提供答客问内容 价格统一口径的建议 坚持高打低开的原则； 不对外报具体的数值； 价格口径建议——“商业价格比较高” 商业行销走访单位明细——8月15日前完成 需甲方明确并提供的文件、事项 《答客问》及完成时间 沙盘模型商业部分，及完成时间 迎宾街学校开口，及可对外公布时间 价格统一口径 优仕地产 东方亚特兰项目组 2009.6 第五部分 积累阶段推广考虑 阶段性推广目标 积累阶段4个推广要点 推广渠道 《详见广告公司方案》 销售道具 第六部分 积累阶段销售模式 团队筹备 销售构架 分三个部分 针对解放路商业 大客户行销组 组成： 经理、专员各1人 银行、证券、保险 电信、邮