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2011年武汉华侨城 营销思路汇报 2011.4.12 目 录 CONTENT 2011年的总体目标与解读 Part 1 Part 2 Part 3 初步营销思路 附件 华侨城2011营销工作排期表 重要营销工作排期 2011年的总体目标与解读 Part 1 阶段目标 全年整体销售目标 长期目标 武汉华侨城销售目标 去化一期产品，完成2011年销售量及回款目标 在武汉树立华侨城品牌及影响力，为百万方大盘后期销售打下基础 阶段目标 武汉华侨城2011年目标 一期低密度产品 套数目标 销售总量（总建面） 销售及回款要求 155套 44869.22平方米 签约金额10-12亿，回款金额7.5亿 2010年武汉低密市场情况 全年销售668套 全年成交面积19.53万方 全年销售金额22.57亿 目标套数占2010年全市低密销售套数约23% 目标面积占2010年全市低密销售量约23% 目标销售金额占2010年全市低密销售额约45% 根据2010年低密市场的销售情况，2011年完成销售目标具有较大压力 附：2010年武汉低密产品销量排行 阶段目标 排行 项目名称 销售面积（万方） 1 宝安中国院子 3.89 2 梦湖香郡 2.72 3 武汉长岛 1.74 4 保利十二橡树 1.66 5 纳帕溪谷 1.48 6 美加湖滨新城 1.38 7 大户南湖公园世家 1.21 8 恒大名都 1.06 9 水墨清华 1.04 10 F天下 0.64 华侨城2011年销售目标已超过2010年低密销量第一名中国院子全年销量 长期目标 完成2011年的销售目标同时，需要考虑一期销售为后期销售打下基础 武汉华侨城长期目标 项目口碑 圈层认可 通过一期产品的快速去化，建立华侨城产品在武汉的品牌和市场影响力，为后期提升项目价值和积累优质客户资源打下基础 在保证高溢价的同时，需要保证一期热销的持续性，即不能冷盘（出现滞销阶段），对圈层客户产生持续影响 因此一期产品销售要做到 快速去化 高溢价且持续热销 + 设定理论目标 阶段目标 长期目标 2011年武汉华侨城销售目标 完成155套，销售面积44869.22平方米，签约金额10-12亿，回款7.5亿 快速去化，保证高溢价且持续热销 完成以上全年目标我们需要 理论客户量约2800组（所有来访总量） 根据市场月均来访量（2011年高端项目最高月均来访量约160组），按此推算理论的蓄客时间需要17个月，即从现在开始蓄客也无法达到客户量 理论客户量估算 产品类型 户型面积（㎡） 套数（套） 总面积（㎡） 来访量 蓄客量 认筹量 成交量 低密度 大独栋 455.74 2 911.48 32 24 4 2 小独栋 348.9 14 4884.6 252 168 28 14 双拼 285.89 26 7433.14 468 312 52 26 联排 262-292 113 31640 2034 1356 226 113 合计　 155 44869.22 2790 1860 310 155 理论客户量估算 1、来访量指自然上访或活动中留下基本信息的客户，外地来访主要通过外地拓展等形式完成 2、蓄客量指加入华侨城会员组织，通过资产证明等入会门槛筛选过的客户 3、认筹量指缴纳认筹金，或以其他形式证明购买诚意的客户 4、以上数据根据高端项目正常销售情况和伟业经验估算，认筹比成交为2:1，蓄客比认筹为6:1，来访比认筹为9:1 注： 理论客户总量2790组客户中我们需要哪些类型客户支撑能更贴近当前实际情况？ 客户情况模拟 A类客户 2790组客户 B类客户 C类客户 D类客户 对项目极有兴趣有很强购买意向 对项目较为满意，需要权衡选择最中意产品 对项目基本满意，对价格还有抗性比较犹豫 对项目还没有较强的购买意向 15% 25% 20% 40% 418组 698组 558组 从A、B类客户中完成认筹310套目标 1116组 方可完成2011年全年销售目标：一期155套全部售罄 1116组 客户的解决思路 2个月时间在武汉市场完成2790组来访量，310组认筹量 2011年武汉高端项目（在监控的16个项目）最高月均来访量约160组，而华侨城去化周期内需要的客户来访量远高于市场平均来访量 有较高溢价的项目（如武汉天地）新政前外地客户基本占到成交总量的67%，武汉本地客户难以实现项目溢价 去化周期内需要的客户总量2790组高端客户，武汉市场难以支撑 期望结果 矛盾问题 解决方案 武汉市场如果不能满足客户量的需求，必须寻找外地客户渠道来支撑 产品类型 户型面积（㎡） 套数（套） 总面积（㎡） 来访量 蓄客量 认筹量 成交量 外地 本地 外地 本地 外地 本地 外地 本地 低密度 大独栋 455.74 2 911.48 18 18 12 12 2 2