珠海市某住宅地块项目前期策划.ppt

珠海标志性建筑 纵观世界，但凡著名城市和地区， 几乎都少不了体现其自身特征的标志性建筑。 珠海的标志性建筑是什么？ 仔细想来，迄今为止， 除情侣路边的“珠海渔女”雕塑外， 恐怕再没有其他建筑形象能深深地留在人们脑海里... 散落在市场上的客户群体 我们要如何去发掘他们？ 选取原则—— 尽可能全面涵盖珠海主流市场。 以物业类型、社区规模、企业品牌为划分点，对各成功例子进行选取。 LOW—E玻璃 防风好、透光好、对隔热的功效很高，能够阻挡紫外线辐射，允许日光中红外线携带的能量进入室内，同时隔热而室内热量不会散发到室外，大大降低采暖制冷功率，同时有很好的隔音作用，提高居住舒适度，保护家人健康。 除住宅的CLUB HOUSE外，本案泛会所体系中还包括商业、写字楼部分的相关配套。 如酒店设施、引进皇家钢结构泳池、SPA台阶、露天温泉WhitewaveSPA池配置以及光纤池体照明系统，制造现代国际社区氛围。 商业亦可通过这种方式更易获得来自住宅业主的人气。 目前豪宅有两类： 郊区豪宅：强调自然环境和景观资源的稀缺性、建筑的个性化。 都市豪宅：必强调便利指数、人文指数、自然指数、建筑指数的高分值和均好性。 本案是否具备作为都市豪宅的基本条件？ 北京 当代MOMA 原东山区，广州首席老城中心。 体验和享受生活在广州大都会 四十层超高层建筑 5A智能化管理系统 便利指数 ：地块商业项目，公交系统，轻轨前山站。 人文指数 ：个性化建筑设计；**星级物业管理。 自然指数 ：前山河一河两岸改造，立体式园林设计。 建筑指数 ：点式布局、豪华外观、创新户型、**品质。 营销战略的二个创新概念 概念一：国际立体生活 概念二：**品质 选取比较楼盘： 选取原则：目标客户相似，区位特征相似，户型相似，卖点相似 比较楼盘：中珠水晶堡、金域蓝湾、时代廊桥、芳邻雅舍、怡峯 、诚丰怡园 市场比较法确定比准均价： 谢谢欣赏！ 接下来是沟通时间 产品组合溢价 0.5% PENT HOUSE 450 ㎡ 9.5% 20% 24% 46% 比例 复式 300 ㎡ 4房2厅 180-200 ㎡ 2房2厅70-80 ㎡ Loft 40-50㎡ 户型 户型配比： 从产品类型来进行产 品细分： 明星产品：（超出同类价格 形象标杆） LOFT 现金牛产品：（高于同类价 格，利润主体） 2房2厅， 复式 瘦狗产品：（低于同类价格 尽早出货） 4房2厅 如何使现金牛和瘦狗升值， 实现利润最大化？ 第一部：通过户型多样化组合，充分利用河景和 园林景观，楼层，朝向，提高部分单元的价格 明星产品 瘦狗产品 现金牛产品 相对市场份额 市场增长率 4房2厅 2房2厅 复式 LOFT，pent house 4房（靠轻轨， 楼层低） LOFT，2房 Pent house （楼层好，景观好） 4房（景观好，楼层好） 复式 LOFT，2房（靠轻轨，楼层低） 溢价策略 营销策略 敏感点把控策略 基于对客户的把握，得出客户对于户型的敏感点： LOFT：对于单价敏感度不高， 总价敏感点为35万 2房：对于单价敏感度不高，总价敏感点为70万 4房：单价敏感点1万，总价敏感点200万 结论：力图把大部分单位总价控制在客户敏感点之下 如何才能把大部分单位 总价控制在敏感点之下 的同时，又能使利润最 大化？ LOFT和2房分别有30%和 16%的单位设在超高层， 总价可控制在敏感点以下， 而剩余24%设在高层的单 位可适当提高总价，提升 盈利空间。 4房有10% 只能看到河景 和局部园林的单位，可以 把单价控制在敏感点以下， 另外既可以看到河景和园 林全景的单位可以提升单价 价格策略 营销策略 调价 1，4栋 2房和LOFT 基准层 复式 每层单价 递增4% 每层单价 递减6% 每层单价递增5% 2，3栋 4房 复式 2房和LOFT 每层单价 递增5% 基准层 每层单价递增5% 每层单价递增5% 轻轨 前山河 园林 复式：由于都能看到河景和园林景观，每层溢价5% 4房：部分能看到河景和园林全景的，每层溢价5%。只能看到河景和部分园林的每层 溢价3%。 LOFT和2房：2，3栋的由于能看到河景，每层溢价5%。考虑到轻轨噪音会影响低层， 基准层选取6楼，1，4栋的靠轻轨，基准层以上每层溢价4%，基准层以下每层递减6% 产品组合溢价 营销策略 营销过程定价策略 时期 价格 开盘 第二次推盘 明 星 50 % 瘦 狗 30 % 金 牛 20 % 明 星 50 % 金 牛 30 % 瘦 狗 20 %