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IBM公司案例分析 一 根据本案例中IBM公司对员工进行的培训，论述培训对企业的发展的重要性？课程上,IBM公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分,将理论与实践很好的结合后，工作绩效的提高便水到渠成了。当然，公司的工作效率和经济效益就自然得到了提高。公司经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表面前,进行他们的第一次成果演习。有时,有些批评可能十分尖锐,但学生们却因此增强了信心,并赢得同事们的尊敬。另外，公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。当满足感和安全水平提高了，无论是员工还是消费者，他们的忠诚度就会稳中求升。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费，这种人员的频繁更换将会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害，继而使公司的信誉蒙受损失。因而良好的员工培训可以让员工以最好的姿态展示公司文化，赢得优秀的企业形象，从而提高企业的软实力及整体竞争力。 上述案例中公司的具体做法你是否有自己的意见? 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。我觉得这样的学习方式并不适用于每个人。公司可以提供培训课程，只要到考核时能交出令人满意的答卷，员工可以选择以怎样的方式接受学习，并不需要每个员工像高中生那样朝八晚六，效率甚微。如果员工能在更短的时间内有效率的完成学习，我们又何乐而不为呢？ 三 他们的具体指导方针和依据是什么?有什么现实意义? 这一问主要指的是培训需求分析。IBM公司的具体指导方针和依据是以顾客为中心来进行员工培训，重视员工的发展和企业文化建设。这一点从“该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户,也不会送一名不合格的学员去接受培训,因为这不符合优秀企业的概念”、 “人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害”、“ IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折”就可以看出来。其现实意义在于：首先，对于顾客来说，这样无疑会让他们得到最好的服务，在充分了解产品的基础上满足自己的需求。其次，员工是企业最重要、最核心的资源要素，企业的所有价值都要通过员工来创造。这一方针在提高和巩固员工忠诚度的同时，有力地塑造了企业的形象、传承了企业的文化、建设了高绩效团队、赢得了企业的持续竞争优势。四 IBM公司对新员工是采取怎样的培训方式 IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色，即亲验式练习法中的角色扮演。角色扮演活动需先设置某一管理情景，指派一定角色，不存在既定详细脚本。角色扮演者在弄清所处情景及各自所演角色的特点与制约条件后，即进入角色，自发地即兴进行表演，如交往、对话、主动采取行动或被动作出反应，合情合理地演进，直至教师（导演）发出中止信号为止。在IBM公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及这个问题,并始终强调要保证学习或介绍的客观性,包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。例如　该公司采取的模拟销售角色的方法是,学员们在课堂上经常扮演销售角色,教员扮演用户,向学员提出各种问题,以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验,可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外,还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量,如联络技巧,介绍与学习技能,与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。②案例分析法也是该公司采取的培训方式之一。例如该案例中提到的阿姆斯特朗案例练习，严格地说，这是角色扮演与案例分析两种方法的结合。 通过新员工入职培训帮助新进员工了解和熟悉公司的一般情况，从而适应企业的各种环境，胜任新工作，使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认同企业的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受企业的共同语言和行为规范。 拟定培训方案 这是培训目标的具体化与操作化。制定正确的培训方案必须兼顾许多具体的情景因素，如公司的行业类型、规模、客户需求等。 在培训方式的选择上，例如在销售人员的培训师，我们公司都很重视，决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去，一般都会采取现场实习 和课堂讲授相结合的办法，对新员工则采取案例分析法、亲验式练习法、角色扮演法、自我分析法进行培训。 至于培训