保险课件最终版 （全套完整课件）.ppt

展业渠道的种类 保险展业具有直接展业、代理人展业和经纪人展业等多种渠道。 直接展业的利弊分析 1．直接展业渠道的优势。在这种展业方式下，保险企业可有效控制承保风险，保持业务量的稳定。 2．直接展业渠道的弊端。由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触，而保险企业所雇佣的直销人员总是有限的，因此，从保险市场发展的需要来看，直接展业的弊端是显而易见的。 (1)不利于保险企业争取更多的客户。 (2)不利于扩大保险业务的经营范围。 (3)不利于发挥业务人员的工作积极性。 代理人展业的利弊分析 1．代理人展业的优势。 ①有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。 ②有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。 ③有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。 ④有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。 2．代理人展业的弊端。 ①保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决。 ②保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降。 ③保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益。 ④保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。 经纪人展业的利弊分析 1．经纪人展业渠道的优势。 ①保险经纪人提供服务的专业性强。 ②保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。 ③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。 2．经纪人展业渠道的弊端。 由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实，如提供虚假信息来牟取暴利，使交易者在经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。 保险展业渠道的选择 保险企业在选择展业渠道时需要考虑的重要问题就是能否以最小的代价最有效地将保险商品推销出去。因此，保险企业在评价保险展业渠道，作出决策之时，都要考虑保险险种、市场需求、企业自身条件等因素。 直接展业渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司。代理人展业和经纪人展业渠道一般适应于经营规模较大、市场份额较高、营销控制能力较强的保险公司。对于财产保险公司，宜采用直接展业渠道，以便于保险企业减少营销成本，并加强承保控制；而对于人寿保险公司而言，则宜采用代理人或经纪人展业渠道，以便于保险企业争取更多的客户，从而不断扩天市场占有率，增强企业的竞争力。 总之，保险企业无论选择哪种营销渠道，都必须根据自身条件、保险商品特性和保险市场需求情况，对可供选择的各种渠道的费用、风险和利润进行详细的分析、评价和比较，只有这样才能选择出最有效的保险营销渠道。 保险展业的一般程序 分析展业环境，制定展业计划 保险宣传 寻找和接近准保户 投保方案的设计与表述 达成交易 售后服务 返回 投保 传统的保险业务经营是将投保这个环节归人承保的过程中。事实上，保险的经营是从对投保人的投保管理开始的。投保人通过保险业务人员或保险中介购买保险后，就与提供这种保险的保险公司建立了一种较为长期的关系。正因为如此，一方面保险人应加强对投保环节的经营管理，为投保人提供良好的服务，使投保人在投保时能真正享受到合理选择保险的权利；另一方面投保人有责任自觉地增强保险意识，为自身的利益作出明智的选择。 返回 承保 承保是指签订保险合同的过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得一致意见的过程。承保是保险经营的一个重要环节。承保质量如何，关系到保险企业经营的稳定性和经济效益的好坏，同时也是反映保险企业经营管理水平高低的一个重要标志。 承保的内容 1．审核投保申请 (1)审核投保人的资格 (2)审核保险标的 即对照投保单或其他资料核查保险标的的使用性质、结构性能、所处环境、防灾措施、安全管理等情况。 (3)审核保险费率 即对每一笔业务的实际情况与它所使用的费率条件进行核查，以保证保险费率的合理性。 2．控制保险责任 控制保险责任就是保险人在承保时，依据自身的承保能力进行承保控制，并尽量防止与避免道德风险和心理风险。 (1)控制逆选择 所谓逆选择，就是指那些有较大风