专业签单缔结技巧.pptVIP

* * 一.成交信号的判定 二.缔结的十种技巧 三.总结 课程大纲 一.成交信号的判定 1.什么叫成交信号--FFAB F eature : 产品或解决方法的特点 F unction : 因特点而带来的功能 A dvantage : 这些功能的优点 B enefits : 这些优点带来的利益 一.成交信号的判定 2.FFAB的重要性 客户购买的是 ........ 他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益” 而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买 例如：众多网络公司中如何脱颖而出？ 我们要帮助客户想像！ 一.成交信号的判定 3.成交信号判定 当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣，占80%，并认同B （优点带来的利益 ） （至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了 当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的利益 ）的部分的时候，我们认为可以成交 我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！ 3.成交信号判定 一.成交信号的判定 当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了 3.成交信号判定 一.成交信号的判定 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，网面制作的效果时 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时 询问制作周期时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑 你通常是怎么知道女孩子愿意嫁给你了？ 1.客户的几种心理 二.缔结的十种技巧 a、 贪婪 b、 从众 c、 虚荣 d、 急迫感 E、 需要 二.缔结的十种技巧 1.假设成交 问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：如果网站制作的风格、托管的确认；专业摄影师上门拍照的安排； 面对面洽谈会的报名； 。。。。 二.缔结的十种技巧 2.不确定成交 例：我不知道这个名额还能不能给你留住，不知道这个促销活动还有没有您真幸运，可以审批了！暗示顾客有可能失去那个Benefit，使得客户此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉了F和A 二.缔结的十种技巧 3.总结成交 从头至尾复述一次产品利益Benefit的部分，突出强调它。 二.缔结的十种技巧 4.宠物（试用）成交 请客户试用、对比、看、感受。。。。。。 例： 对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的效果。使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit，然后使其认同和依赖后，再提出购买 二.缔结的十种技巧 5.引导成交法 先自己列出产品的A、B部分，尽量多列，再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户自己得出BENEFITBAD 二.缔结的十种技巧 6.假设订单成交 自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要 一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法 客户在做选择时，已在心中自己完成了从F-A-B的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是Benefit 二.缔结的十种技巧 7.强迫订单成交 举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事， 或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个Benefit！ 例：资源类产品的销售，比如域名、通用网址的销售，我们要强调它的品牌保护及升值空间，如果不及时抢注后果是。。。。 这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。 二.缔结的十种技巧 8.对比法成交 先提供一个贵的，价格远超过价值的产品（行业网站），利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F（特点和功能）部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。 通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个Benefit！而且是可以相对便宜的代价获得。 二.缔结的十种技巧 9. 6+1 （问题）成交 利用心理暗示和惯性 让客户连续说6个是、肯定的答案 6个问题要与你最后一步的购买询问有关连 这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个B！ 记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动 例如：SOHU的奥运全搜索的销售，几个反问句的使用。 二.缔结的十种技巧 10. 门把式成交 欲擒故纵，假装放弃，然后突然问： 是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？ 诱使客户讲出他的抗拒点 然后再转到异议处理程序 例如：签科乐公司网站 三.总结 所有的成交技巧是建立在前期对客户需求