中国房地产销售技能_如何达成交易3228.pptVIP

4、说服销售的技巧 2） 说服销售的一般技巧 　做一个好听众 　坦诚相待 　引导说明 　利用同事的配合和其他客户的说法 　反复强调 利用资料 善待客户的朋友 提问的技巧 说服销售的技巧 * 根据提示以小组为单位讨论设计开放式问题（5分钟） * 每小组派新代表陈述 如何提问？ 练习三： 5、说服销售的要点 1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意。 2）记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路；同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。 说服销售的技巧 5、说服销售的要点 3）解决购买障碍 a. 建立信任（发展长远的关系） —— 与客户谈判最重要的时间是第一次见面——最初的几分钟，建立信任是关键。 —— 建立信任的途径： 着装/仪表 要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。 态　　 度 充满激情，不卑不亢，学会微笑。 　　　　　 售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。 专业知识　建立信任有两个方面——能力和品德（人格的魅力） 尊重你的客户，永远让客户觉得他是最重要的！！ 告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售 　　　　　 过程和他们的收益，以建立客户对你的信任。 说服销售的技巧 b. 留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 c. 妥善处理自己能力范围以外的事情。 d. 告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小。 e. 充满自信并使用肯定性的身体语言。 —— 自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专注地注视客户），会有助于加强说服客户的力度。 —— 反之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话时身体左右晃动或目光游疑不定，则会使说服效果大大折扣。 说服销售的技巧 　　异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。 * 根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（5分钟） * 每小组派新的代表分享 练习四： 处理异议的技巧 常见的客户拒绝的八大借口： * 我要考虑一下 * 我的钱在股票上 * 我想比较别家看看 * 我想买，可是太贵了 * 我已买了其它地方的房子了 * 这房子不适合我 * 我想和……商量 * 六个月后再联系我 处理异议的技巧 1、分辨异议的真正目的 客户提出异议有以下三种目的： * 希望讨价还价，以获得理想的买卖条件 * 虚张声势吓唬销售人员，以了解其是否有所隐　瞒或欺骗，并希望得到更多实情 * 根本不接受，不感兴趣 处理异议的技巧 ?分小组列出处理异议的三种方法（3分钟） ? 派新代表陈述 练习五 2、处理异议的一般方法 “充耳不闻法” 　若完全把对方的话当真，并不一定有好处。 肯定、转折法 玩笑、调侃法 比较法 引导法 　强调楼盘的质素、内在价值，分析投资回报收益，引导客户考虑价值因素。 处理异议的技巧 练习六： 置业顾问应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号： 　根据工作实践分小组列出客户常见的购买信号（5分钟） 小组派新代表分享 最后成交的技巧 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭 的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。 ?　跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 ?　看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。 　　当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这 是需要你帮助他来下决心。 常用的逼订方式有： * “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。” 同事间配合 先收钱，后兑现承诺 利用优惠措施 逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。 最后成交的技巧 最后成交的技巧 1、影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分） 缺乏待人技巧（人际关系处理不当） 专业知识不足，销售技巧不熟练 没能发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能支持到底 职业道德（人格魅力） 自信（我行！） 热爱自己的产品（积极心态） 有激情（感染力） 有技巧（关注细节） 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化） 专业知识 心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异） 2、成功置业顾问的八个必备特征 * 会场纪律 手机静音或关机; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许