准主任增员.pptVIP

业务主任晋升2001年 浅谈增员 我---康文慧 1997年加盟太保 1998年获山西分公司“展业能手”称号 1999年筹备清徐营销服务部 2000年参加山西分公司二期组训班 2001年清徐营销服务部经理 2004年成功筹备徐沟服务网点 2005年所带领部门被总公司授予“优秀服务部”称号 2005年部门获全国营销服务部排名200强 个人参加国际寿险行销研究协会LIMR讲师培训 参加总公司“经营管理技巧提升”培训 2007年6月份加盟新华 2007年7月督导清徐筹备工作到8月18日筹备成功开业人数128人 2007年9月筹备金胜营业部 你是谁? 你现在哪? 你要去哪? 你怎样去? 黄蓉与郭靖的故事戏说射雕. 保险两大项收入： 推销与增员 推销能收入多少？ 增员就能收入多少？ 谁愿意牺牲一半工资？ 推销决定当下,增员决定未来 增员成功要诀： 　　　　　 销售流程与增员流程比较图： 错误的增员流程: 接触+说明+促成=增员 1.没有过程,没有机会 2.没有话术,没有系统 3.不了解需求,只说你想说的 增员和销售的比较： 1、增员与销售的本质都是推销，但增员更具吸引力：卖保单，让人付钱，利益在眼前；谈增员，教人赚钱，利益在未来。 2、会增员的业务员不一定成功，不会增员、只做业务一定失败！ 一定要两条腿走路！ 推荐优秀人选话术： 很忙，急需帮手 请帮我介绍优秀人选 优秀人选是：1、为人好 2、有效率 3、认真 4、3000元以下收入 优秀人选来做保险：势必收入1万元/月以上，你我将会救了他，否则收入不够会负债，甚至犯法 他不一定会换工作，但我跟他谈谈看 寒 暄： 工作顺利吧？ 最近升官发财吧？ 一天做几个小时？ 有没有得到想要的？ 将来好不好？ 假日做何消遣？ 初次面谈的重点： 工作不满因素 是否能持续努力工作 是否下定决心、坚持到底 适合组织 面谈的内容： 以前的工作 你父亲、母亲 成功的定义 多少%的学费自己负担 投保的情况 未来5年看法 你的市场在那里 佣金式收入你的看法 配偶对你工作的关心程度 收支平衡 设计销售活动、独立作业是否困难 二、无工作者： 1、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶快找回自己的位置； 2、你打算一辈子呆在家？你不认为呆在家没有收 入而花别人的钱有些难堪吗？没有收入有人认为 是低人一等的，你呢？ 3、你学历比我高，但收入……你不觉得委屈吗？ 4、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子女教育的问题？ 三、做生意者： 1、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否100%赚钱？如果有一种生意无需资本，由大公司提供新产品代销，卖了才结算，并为你提供场地，没有风险，收入利润达30%，你想了解吗？ 2、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教你如何把生意做成功的方法。 3、做生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响？利润率多少？如花同样的时间，想不想做有130%利润率，同时又能全面提升自己的生意？ 4、做保险就像保险公司给了执照、产品，并给我们提供了营业场所，就等我们开门做生意，时间长短以及收入多少由自己决定，没有风险，只有自己要不要干？ 说明行业、工作性质：2 前景广阔，无限发展空间 新华保险公司的优势——中资保险公司的典范 结束面谈： 内容： 应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事 我、主管、部、公司会提供的协助以外部应独立自主 待遇的计算，晋升的标准 目的： 避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗的感受 确认新人了解他的权利及义务 增员面谈总结: 初次面谈----增员者----面谈了解情况发现需求 再次面谈----主任或经理----动摇或决定面谈 追踪面谈----增员者 追踪的技巧： 第一次 送上资料） 第二——N次 电话（最近有没有升官发财？） 对方有兴趣 邀请来部门 （到营业部请经理帮忙CLOSE） 极佳人才 每周一通电话 中上人才 第半个月一通电话 增才不成 请对方介绍人才、客户 追踪话术： 我又打来了，不是要逼你！放心！ 是因为您很优秀 越优秀的人，我越想交这个朋友 如果不联络，你换工作会故意忘了我！ （假设想换工作再跟我讲就好了！） 最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？ 都到那里吃饭？最近升官发财了吗？ 动摇话术： 这工作你打算要做几年？ 您满意现状？ 您的老板赚得到钱？ 以前的理想现在都在哪里？ 您的主管的生活品质好吗？ 这样子“混”下去简直是半退休状态！ 有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑？ 如有月收入5万的老板，您要不要考虑？ 收入没问题的话，您要什么样的日子？ 难道没有更好的机会吗？ 增员误区 懂得不多,说得不少 做得不多,