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 教槽料(SPIN)销售问题的设计 北京挑战牧业科技股份有限公司 养猪事业部 朱杰 饲料销售的四个境界 王婆——产品（FABE） 雷锋——服务（客情关系） 诸葛亮——顾问（SPIN) 秦始皇——统一（整合价值链能力） 你=王婆的嘴+雷锋精神+诸葛亮脑袋+秦始皇的整合能力? 决定教槽料销量的三大因素 配方系统（占30%） （配方成本、有效性、认可度） 品质控制系统（占30%） （内在的稳定性、颜色、气味） 销售系统（40%） （产品知识以及问题处理能力、驱动力） S(背景问题 ) 1、从事养猪多少年？ 2、你的养殖规模多少？ 3、猪的品种是什么？ 4、你用的是粉料还是颗粒料？ 5、现在用哪个厂家的教槽料？ 6、现在产品的主要特点是什么？ 7、现在用的教槽料一包多少钱？ 8、用的哪个厂家的产品最好？ 9、目前养殖模式是怎么样的？是不是自繁自养？ 10、附近养殖规模怎么样？ 11、小猪平均初生重多少？ 12、小猪断奶均匀度如何？ 13、窝平均产子数多少？窝平均断奶数？ 14、小猪开始教槽时间是什么时候？ 15、 小猪用什么方法诱食？ 16、 小猪多少天进行断奶？ 17、 断奶时小猪采食量多少？ 18、 断奶方式是什么？ 19、小猪每天饲喂次数几次？ 20、饲喂方式是什么呢？自由采食还是分餐采食？ 21、产房的保温措施是