XX集团战略营销规划体系.ppt

本文观看结束！！！ 第五部分结束，谢谢各位！ 6思考题: 11. 10.你怎样看待企业现有销售渠道功能，本企业渠道是几层分销?企业是否对渠道进行过评估和激励?激励的策略是什么?就目前渠道的情况需要进行调整吗? 9.您怎么看待销售渠道的作用？这几年您企业是怎么对渠道进行管理的？ 8.企业这几年促销都做了哪些工作？经验和教训是什么？未来促销重点工作放在哪方面？ 7.你怎么看待企业的降价或提价？ 6.你企业的产品是以什么导向定价的（成本、市场、竞争）？定价的目标是什么？ 5.价格是营销组合最灵活的因素，也是利润来源重要因素，在营销中你怎么看待目前企业的定价策略。 4.企业定价主要考虑的因素是什么？ 3.就目前企业经营情况应该有什么样的产品组合为好？ 2.目前我们的产品往哪个方向延伸最有利？ 1.你认为本企业在产品组合宽度和产品线的长度应怎么来考虑？加强那一个或两个都加强有利于企业目前的营销思路？ 六、团队建设与激励 1.核心营销团队 核心团队应掌握的内容： 1核心营销团队的概念 2.核心营销团队的基本特征 3.核心营销团队人员的素质和能力 4.核心营销团队管理体系 5.核心营销团队培训 6.核心营销团队绩效考核和目标管理 几乎没有一位XX的经理人否认营销团队的重要性，但实际上却很少有人真正懂得如何建立核心营销团队。 原因很简单： 一、企业营销人员并没有真正评估核心营销团队所能带来的实际效益。 二、同时也没真正理解建立核心营销团队应具备的条件。 核心营销团队 核心营销团队是由在企业营销活动中处于关键岗位、为实现企业的营销目标而共同合作的营销人员（或经理人员）组成。 营销团队新释：Team T——target 营销目标 E——educate 营销培训 A——ability 运做市场能力 M——moral 营销人员士气 XX核心营销团队应具备的基本特征 1、认同XX价值观与使命，始终坚持XX营销理念。 2、团队的每个成员都要清楚地知道团队的营销目标，而且这个目标要被大家所认同，也愿意为这个目标的实现做出不懈的努力。 3、岗位合理及明确定位。营销团队应按照流程的需要，对每个成员所担负的角色合理分工，明确定位。 4、团队之间广泛沟通及互相支持，彼此信任了解，对市场的所有信息充分占有和共享。既互相依存，又要形成共赢。 XX核心营销团队应具备的基本特征 5、良好的对外关系。一方面，营销团队要积极取得企业研发、生产、财务、人力资源等系统的配合与支持。另一方面，还要密切联系社会方方面面，取得社会的广泛认同，形成良好的外部环境。 6、营销团队的每个成员具有良好的全局观，个人服从整体，整体服从战略。激励团队共同赢得整体绩效，追求团队的最大价值。 7、在团队里，大家畅所欲言，共同探讨和实施营销战略；共同筹划和实施产品的销售计划；大家彼此优势互补，形成良好的团队氛围。 核心营销团队高层经理人应具有素质： 认同XX价值观和营销理念，熟知营销的基本理论，有敏锐的市场嗅觉和团队的精神凝聚力。及时掌控来自各个方面的市场信息，分析和提取有价值的信息，制定出营销目标和营销措施。同时要与团队建立共同的信念，能带给团队自信心，形成营销团队凝聚力，充分发挥出在团队的核心作用。 核心营销团队人员应具有素质与能力 营销团队 人员应具有素质： 1、掌握本企业产品特点，深刻了解本企业营销方式、营销对象、客户价值和竞争对手状况。具有一定市场分析能力和策划能力。 2、肯吃苦、头脑灵活、上进心强、诚信、认同XX价值观。 3、经过认真的营销培训和自学，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识。 4、通过严格的营销实践锻炼，经过市场的考验后而成为营销团队的成员。 核心营销团队人员应具有素质与能力 定价决策影响因素 内部因素 市场营销目标 市场营销组合战略 成本 组织考虑 外部因素 市场和需求性质 竞争 其他经济因素（经济、转销商、政府） 定价决策 定价目标 利润导向 定价目标 销售导向定价目标 价格对平衡销量