新景祥：如何做项目发展战略定位（2011版）上.pptVIP

第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张 XX城市首席健康运动社区 第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 方法二：竞争项目的功能及情感转换的价值构建 定义：产品和服务要满足人们两大诉求，功能导向型诉求和情感导向型诉求，但大多数的产品或服务的诉求并不是一定非此即彼，需要我们从另一种诉求中探索新的蓝海。 操作关键： 1、确定产品是偏功能性还是情感性； 2、寻找产品另一种诉求中客户最关注的价值元素； 3、将两种诉求中最具吸引力的因素相结合，增强这些因素的投入，消除或降低其中的不利因素。 方法二中，客户关注的价值元素表 　 客户关注要素 蓝海战略案例 功能导向型产品 （写字楼、公寓等） 产品设计（户型、面积、布局、通风、采光、 人流线路、色调等） 设施配置（宽带、自动化、电梯等） 大堂装修 车位配比 商务配套（商务接待、企业会所等） 物业管理 租金水平 空中四合院（盘古大观600平米高端公寓） Loft迷你墅 情感导向型产品 （住宅、别墅） 社区环境 生活配套（餐厅、健身房、便利店） 绿色生态系统 内景观情趣化、亲情化 私密性 身份标识 多样户型 社交空间 （社区会所、影院、KTV等） 投资价值 母子房 太太书房 第一步：找出我们与竞争项目的功能或情感价值要素 关键客户价值要素 项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1 实际价格 2 开发企业之前业绩及项目所获荣誉 3 大堂装修 4 设施配置（宽带、电梯、自动化） 5 产品设计 6 物业管理 7 车位配比 8 商务配套 9 内景观 10 交通便利设施 以偏功能产品为例 第二步：根据不同元素投入表现进行打分（0-10分） 关键客户价值要素 项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1 实际价格 5 8 3 2 开发企业之前业绩及项目所获荣誉 4 7 2 3 大堂装修 6 7 4 4 设施配置（宽带、电梯、自动化） 5 8 4 5 产品设计 3 6 2 6 物业管理 5 7 3 7 车位配比 4 8 3 8 商务配套 3 6 4 9 内景观 0 7 2 10 交通便利设施 0 5 3 客户最不关心到最关心 第三步：根据客户关注程度对价值元素进行排序 价格高分数高 价格低分数低 客户效用高分数高 客户效用低分数低 关键客户价值要素 项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1 实际价格 5 8 3 2 开发企业之前业绩及项目所获荣誉 4 7 2 3 大堂装修 6 7 4 4 设施配置（宽带、电梯、自动化） 5 8 4 5 产品设计 3 6 2 6 物业管理 5 7 3 7 车位配比 4 8 3 8 商务配套 3 6 4 9 内景观 0 7 2 10 交通便利设施 0 5 3 删除 减少 提高 创造 第四步：重构关键客户价值元素（增加或创造购房者最为关注的元素，减少或删除购房者不太关注的元素） 关键客户价值要素 项目A （重构前） 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 项目A （重构后） 1 实际价格 5 8 3 6 2 开发企业之前业绩及项目所获荣誉 4 7 2 0 3 大堂装修 6 7 4 2 4 设施配置（宽带、电梯、自动化） 5 8 4 2 5 产品设计 3 6 2 3 6 物业管理 5 7 3 8 7 车位配比 4 8 3 8 8 商务配套 3 6 4 9 9 内景观 0 7 2 10 10 交通便利设施 0 5 3 10 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第五步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第六步：根据价值重构找到项目A的价值主张 XX城市首席商务花园办公社区 第七步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 方法三：潜在客户需求的价值构建 定义：经济、技术和生活方式的发展，使客户的需求在不断变化，但我们不能被动地接受和适应，而是要注重预测趋势。通过放眼未来，即从关注市场现在的价值转到未来的价值，主动调整，抢先找到新的蓝海。 操作关键： 1、从目前的趋势中获得远见。预测市场需求变化趋势，关注未来客户需求，包括未经开发的客户、对项目有抱怨的客户以及抗拒性客户的需求； 2、找到他们的关注点、抱怨点、不满点； 3、增强关注因素的投入，消除或降低其中的不利因素。 方法三中，客户关注的价值元素表 　 客户关注要素 蓝海战略案例 未经开发的客户 一站式生活配套 高新技术运用 体验式住宅 便捷购房服务 全家庭生活体验馆 3G住宅 网上售房平台 ? 抱怨的客户 价格 配套资源 户型设计 建筑外观 社区环境 销售人员服务 升值潜力 文化氛围 面积赠送 社区公园 抗拒性客户 距离 价格