建华地产新销售员--培训手册.pptVIP

* 29、对性格不同的客户类型分析及因应法 11）当客户婉言拒绝时, 怎样处理。 因应: 1.1先肯定客户的观点, 并叙述本产品优势及市场现 状分析。 1.2为客户着想, 吸引其, 说服其, 将客户的购买欲望再次挑起。 1.3总结对客户的叙述。 通过有意识的奉承(如: 本产品专为先富起来的精英而定制)让客户觉得物有所值。 客户的心里 ——实战技巧 * 1、你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能成交 2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制 3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人 4、如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了 5、只有买主认为它太高时，某一价格才算太高 谈判的法则与运用 * 6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番滋味在心头 7、要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么 8、如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明傻子最容易知足这个道理 9、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效 10、如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错误 谈判的法则与运用 * 11、永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案比现有的方案弱 12、谈判过程中应避免做假设 13、如果你有时间限制，只有你自己知道就行了 14、谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击 15、不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做生意 谈判的法则与运用 * 16、对付最后通牒最好的方法就是不理他 17、你第一次报价的可信性，将给谈判定调 18、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的 19、你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性 20、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最后让步 谈判的法则与运用 * 21、做让步时，一定要表现出非常勉强的样子 22、谁在户外胡说胡讲，就一定会搬起石头砸自己的脚 23、谈判80％靠准备，20％靠谈判技巧和策略 24、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受祖国的统一，否则，尽管走好了 谈判的法则与运用 * 1、工作时间： 销售员日常工作要求 ——考勤制度 2、请假规定 3、处罚办法 * □ 销售人员必须按照规定的位置坐姿端正，不准仰坐、侧坐，不准伏于台面休息，不准坐在椅子上来回旋转。 □ 保持接待前台的台面整洁，接待前台的桌面只允许摆放资料夹、《来访客户登记本》、《电话接听登记本》、《签到本》，其他诸如计算器、水杯、笔、名片、钉书机等一律放在自己的抽屉内。 □ 保持热线电话的规整，不要打过之后电话歪歪扭扭。 □ 不得在前台看报纸和杂志，不得在前台照镜子和化妆。 销售员日常工作要求 ——售楼处接待前台管理规范 商战无序，策划先行 《2013房地产营销策划大全》震撼升级上市！火爆促销中…… 此页，可删除 借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！ 学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！ 内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！ 打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一官方网站：，唯一指定淘宝店铺：，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ * 3、销售实战过程中应该避免的错误方式: 7）客户一来就写问卷调查, 会让人戒心倍增, 增加谈判和难度, 要以轻松的心情开始以下的谈判, 成为朋友后再问对方, 我想对方就容易配合。 8）解说优点, 缺点避而不谈, 通常买方会发现较以明显的缺点, 只是不说破, 这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点, 你不妨直说, 这房子还有一个小小缺点, 我必须在此时告诉你, 这也是价格降低的原因。 当你说完后客户通常会说: 没关系。 同时对你的信任度会高涨。 千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。 9）切忌对客户的说法不理不睬, 甚至一概否决, 应该婉转破解, 可以不同意, 但绝不可以忽视客户的观点。 10）切勿有 “先入为主”的戒心, 客户初次光临, 就断定他不可能购买, 而掉以轻心, 这种做法是赶 “财神爷”。 客户的心里 ——实战技巧 * 3、销售实战过程中应该避免的错误方式: 11）漫无目标, 挨家挨户拜访客户, 是事倍功半的。 12）业务员必须非常熟悉自己的房产, 否则客户就更不懂了。 13）在时机不成熟时, 就开始逼定, 会让人增加戒心, 更不能对客户表明已付定金可以退还。 14）买卖一定要速战速决, 以免夜长梦多, 出现变数。 切记不可以对第三者谈及购买房产的事情。 15）未在明确答复的情况下就让客户离去的人, 只能坐