低线市场的开发赵振海.pptVIP

低 线 市 场 的 开 发 赵振海 低线市场的定义 通常指县城、乡镇、农村市场，它不是一线市场延伸的的触角，而是有自己独特的特点的独立市场 低线市场的潜力有多大 众多的人口分布\生活水平的提高 消费习惯的变化（追逐城市的节奏与习惯） 成功的案例塑造了优秀的品牌（双汇、白象） 我们低线市场面临着什么 低线市场的价格竞争不断加剧 一些经销商对低线市场开发的抵制 低线市场的市场推广难度大 品牌的力量被低估 运营成本高 经销商很少输出服务与支持，反而作为利润的主要来源 …… 观念的转变 低线市场与一二线市场的差异绝对不是质量与价格的差异，而是交易方式的重大差别。作为独特的市场,需要有特点、有差异的方法进行拓展，开拓新的蓝海，形成快速差异性的运营方法。 低线市场的本质一 ------买方与卖方区分 单区人口少的特点使人们的熟悉信任程度非常高 信息的发达程度的限制减少了自主判断选择能力 三尺柜台减少了消费者选择的空间 低线市场的本质一 ------买方与卖方区分 所以赢得老板的推荐比赢得顾客更关键 身边的案例 与一线市场最大的差别在于县乡镇及农村市场属于卖方市场，而一线市场因信息、竞争、购买环境等影响属于买方市场。 低线市场的本质二  ------驱动因素 为什么很多优秀品牌止步于低线市场？ 可口可乐 康师傅 关注通路的利润分配非常关键 宗庆后：通路营销的关键在于“最后一公里的利益分配”。 低线市场的本质二  ------驱动因素 宝洁的“ROAD SHOW”大篷车 案例 宝洁的“射雕”（9、9元的飘柔洗发液） 康师傅的“福满多”的案例 低线市场即不是卖品牌最好的，也不是卖价格最低的，而是在消费适应范围内卖利润最好的 低线市场的本质三  ------产品选择 利润链条的合理性 你有渠道利润好的产品吗？ 一线市场销量好的产品一定是低线市场销量好的产品吗？ 习惯与经验有时会影响我们的判断 科尔沁的案例 低线市场的本质三  ------产品选择 渠道利润因产品畅销而影响 在低线市场，产品的选择非常关键，寻求利润可观并符合消费特点的产品至关重要，并要考虑产品稳定的推出，保证合理利润空间 低线市场的本质四  ------二批商运营 经销商做品牌 二批商做品类 低线市场的本质四  ------二批商运营 客情关系非常重要 改变对二批商传统管理模式 通过各种手段稳定并调动积极性（三方协议、坎级返利等） 学校作为特殊的二批商对待，尽量形成相对性垄断 指点、帮助、培训提高其运营能力 低线市场的本质四  ------二批商运营 把二批商升级为介于二批商与经销商之 间的的特殊团体来对待管理 低线市场的本质五  ------市场推广 三尺柜台限制了选择性购买及产品的有效陈列 空间的狭小同样阻挡了品牌的有效展示 低线市场的本质五  ------市场推广 一线市场推广的主要平台 1，客流量大 2，合适场地 3，购买欲望强 4，冲动消费 低线市场有KA吗？ 5 ，…… ——没有大卖场。 ——便利