客户经理对服务片区整体需求预测方法.docVIP

客户经理对服务片区整体需求预测方法随着“按客户订单组织货源”工作深入推进，行业对卷烟需求预测又了更深刻、更清晰、更准确的认识。根据《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》要求，客户经理在需求预测工作中的定位和职责也发生了很大的转变。重新分析客户经理需求预测工作流程，精准把握客户经理对服务片区整体需求预测就意义重大、迫在眉睫。 ??? 一、客户经理片区整体预测的背景和优势 ??? 在“按客户订单组织货源”工作刚开展时，很多地市级烟草公司对于卷烟需求的认识一直是以零售客户的需求为主要落脚点，把预测和订单相混淆，认为零售客户的订单就是市场需求。随着工作的持续深度推进，实践证明，由于各种主客观因素的存在，零售客户的需求存在着明显的失真和放大效应，并不能真正反应出市场的需求。行业内外越来越深刻的意识到，真正的市场需求是来自广大的消费者，对于整体消费者的调研和分析，才是做好需求预测工作的出发点和落脚点。??? 1、需求预测向整体预测转变。这个向整体转变有两层含义，一个是《规范（修订）》要求客户经理的需求预测由对单个的零售客户需求预测转变为片区整体需求预测。何谓对片区的整体预测，笔者的理解并不是把片区所有零售客户的需求进行简单的累计，而是应该从片区的整体人口状况、整体经济状况、整体消费者构成状况和消费能力与习惯状况进行分析和研究，从而得出需求结论的过程。另一层含义是需求预测由包括客户经