《10餐饮销售管理》.pptVIP

餐饮服务与管理 第十章 餐饮销售管理 第十章 餐饮销售管理 教学目标：学会制定餐饮产品销售计划，合理确定餐饮产品的价格，掌握餐饮营业场所的销售决策方法和如何进行餐饮销售控制。 教学重点：餐饮销售控制 教学难点：餐饮营业场所的销售决策 导入 市场 一、餐饮产品销售计划 （一）餐饮销售预测的基础：销售统计 统计来源： 1、原始记录：点菜单 #收银员的及时统计：开帐单时统计各种菜肴的销售数量 #收餐后的事后统计：餐后将点菜单和帐单叫财务部统计 #电脑统计 （一）餐饮销售预测的基础：销售统计 管理人员获取数据后必须将数据汇总 统计方法： 1、按经营日期汇总 2、每周形式汇总 3、销售时段汇总 4、按销售数的百分比汇总 注意事项：天气状况；特殊日子与活动；每日住店客人数与客源结构。 （二）餐饮产品的销售预测 餐饮产品与业务的特点使得其销售量难以预测，但在经营管理中必须利用相关信息加以预测，以便组织原料采购与生产，减少浪费。 （二）餐饮产品的销售预测 1、餐饮销售的总量预测： 利用对应时段或每周中的每天销售统计数据，采用加权平均法计算（教材P182） 在以上基础上综合考虑季节、天气、客房出租率和其他特殊情况： 预测值=理论预测值±特殊情况增减值+保险值 (二）餐饮产品的销售预测 2、各种菜肴的销售份数预测： 在一般情况下可采用计算“各菜肴销售百分比”来预测。 (三)餐饮产品生产与销售计划 餐饮生产与销售计划规定了各菜肴计划生产的份数，反映了各菜肴的预测销售量，为制作和服务人员规定了生产和服务的销售指标。 二、餐饮产品价格制定 （一）定价原理 （一）定价原理 1、以价值为基础，使价格尽可能接近价值 2、考虑市场供求状况对价格的影响 3、使价格符合相关法规与政策，实行合理的商品差价。 （二）定价目标 1、以企业的经营利润为做定价目标 要求达到的收入指标=目标利润+原料成本+经营费用+营业税（例题见P185） 决定餐饮销售收入大小的两个指标： （1）座位周转率 （2）客人平均消费额 通过预测座位周转率就能预测出客人的平均消费额 （二）定价目标 2、注重销售的定价目标 餐厅管理人员为了提高知名度，吸引客源，增强菜品的吸引力，扩大或保持市场份额，以确定低价来增加客源 这种定价目标可能会生意兴隆，但利润也可能很低。 （二）定价目标 3、刺激其他消费的定价目标 有些餐厅为了实现企业的总体经营目标，如以增加客房或其他客源作为餐饮产品的定价目标。这种做法在我国酒店中经常采用。 （二）定价目标 4、以生存为定价目标 （三）定价策略 价格表现在许多方面，如价格水平的高低、价格的灵活度、价格的优惠等。确定价格可防止机械地采用竞争者价格，或采用只计算成本、费用加利润的定价方法，而使管理人员能有效地控制价格。 （三）定价策略 1.公开牌价 公开牌价（List Price）是印在菜单上或贴在招牌价目表上的公开销售价格。 相对不变的公开牌价：有明确的最终价格，如一般菜品 没有固定的公开牌价：时令菜。特殊套餐 （三）定价策略 2.价格水平： 价格水平可从客人的平均消费额总结出来。前面提到，客人平均消费额的高低受定价目标的制约。 在不同条件下，企业会确定不同的价格水平。同时，还要根据本餐厅的产品质量和竞争状况决定其价格水平与竞争者的价格水平的高低。 在完全竞争的情况下，企业对价格的控制程度越小，一般应使价格保持市场一般水平 （三）定价策略 3.价格灵活度 （1）固定价格。固定价格是在相同销售条件下，对一定数量的产品采取相同的销售价格。在一般情况下不讨价还价。在饭店，由于餐饮产品涉及的变动成本大，收入的增加对边际成本的增长作用很大，因而餐饮产品价格调节余地小，其价格通常比客房价格固定性大。采取固定价格定价比较容易，管理比较方便，并容易建立良好的企业信誉。但要注意固定价格不能限制得过死。过死的固定价格等于给竞争者通报价格，而且适应外界竞争的变化 （2）灵活价格 灵活价格是相同产品、相同数量对不同顾客和在不同场合采取不同的价格。灵活价格在小型特别是个体经营的餐馆中运用较多，在产品尚未标准化，菜单尚未固定下来时运用较多。 灵活价格的优越性：可以根据竞争状况和顾客需求调节价格，不会为价格高而失去客源。 灵活价格的缺点是：当顾客发现其他顾客比他支付的价格低时，会产生不满情绪，或促使更多的顾客前来协商价格，最终给企业销售增加困难并使企业失去良好的信誉。 （三）定价策略 4.新产品价格 （1）市场暴利价格 （2）市场渗透价格 （3）短期优惠价格 （三）定价策略 5.折扣优惠 （1）团体用餐优惠 （2）累积数量折扣 （四）常用定价方法 1、声望定价法 餐饮企业利用本企业在社会上的良好声誉或者本企业的某些著名厨师在社会上的威望和影响而实施的定价法。如北京全聚德的烤鸭、上海小绍兴的三黄