祥阁花园销售管理及现场管理知识方案.doc

销售中心的现场管理 现场管理内容 （一）人员管理 人员的招聘 1.1促销员的招聘 发布方式：与项目附近大学的校团委或学生会联系，招聘45名　　　　　促销员。 招聘目的：针对项目每一个推广阶段的需要，进行地毡式的派发宣传资料，上门调查、收集相关客户及市场反映的资料（咨询）。 招聘标准： ａ、个人形象良好，衣着整洁。 ｂ、五官端正，语言组织及表达能力良好。 ｃ、热情有礼，工作态度和服务态度良好。 ｄ、吃苦耐劳，责任心强。 考核方式：面试 招聘组成：男：女＝1：2 招聘日期：2003/3/1~3　 1.2销售人员的招聘 发布方式：采用行业交流，广告招聘的方式。 招聘目的：根据公司发展的需要，为公司提供合格的人力资源。 招聘标准： 文化程度(必须高中/大专以上学历或相关专业学历毕业) 具有一定社会工作经验(须1年以上工作经验) 工作经历史(须曾参与销售工作或客户服务方可 ) 必须五官端正，语言组织及表达能力强。 热爱本职工作，工作态度和服务态度良好。 考核方式：理论+实践+面试=录用 招聘日期：2003/02/22-28 招聘内容：发布信息，招聘销售人员。 2.人员的培训 2.1促销员的培训 培训方式：采用理论和实践相结合 培训目的：熟悉项目情况，解答客户问题，收集目标群客户资料 培训内容： 项目现阶段情况，未来发展前景 派发宣传单张的目的及与目标客户群作资料反映的目的 区域分布图及目标路段的派发流程 项目统一说辞 培训地点：售楼处 培训人员：促销员的销售员 培训时间：2003/3/4-5 2.2销售人员的培训 培训方式：采用理论和实践相结合 培训目的：朝全方位，专职方向去做，注重实效性 分二个阶段培训内容： 第一职前培训： 1）公司经营理念教育（1个课时45分钟） 2）销售顾问基本素质（1个课时） —专业、素质等 3）重点项目介绍（3个课时） —现阶段项目情况 —接待客户答问 4）礼仪规范（2个课时） 5）上岗技能培训（2个课时） 6）语言表达能力培训（1个课时） 第二基础培训： 1）销售部工作流程及行为规范（1个课时由公司销售部负责） 2）产品理解（2个课时由公司与发展商负责） —规划、平面、装修、配套等 3）发展商介绍及经营理念（1个课时需发展商营销部协助） —背景、文化、光辉历程、开发理念等 4）项目优劣势分析（1个课时由公司销售部负责） —优点、劣势 5）营销策略思路理解（2个课时由公司策划部负责） —推广宣传策略、形式等 6）市场状况及竞争对手分析（3个课时策划部负责） —现时房地产发展情况、大庆市房地产情况、区域情况、 7）工程知识（2个课时需项目工程部协助） —结构间隔、工程质量标准、建筑材料的区分等等 8）入住须知及物业管理（2个课时需物业公司协助） —入住的条件 —物业管理内容 —物业收费情况构成 —物业的分级 9）房地产的基础知识 —开发程序、房地产类型 —基本名词及面积计算 10）计价及按揭知识（2个课时需银行协助） —按揭所提供的各种资料、如何计算利率、办理按揭的时间等。 11）合同及法律知识（1个课时需发展商协助） 12）销售技巧（6个课时由销售部负责） —销售基本流程 —接待步骤培训 —讲解要点培训 —洽谈应答培训 —电话沟通培训 —客户追踪培训 13）客户信息资料的获取技巧（1个课时由销售部负责） 14）买家分析（1个课时由销售部分析） 15）各种销售表格的填写（1个课时由销售部负责） 16）市场调研方法（2个课时由销售部策划部共同负责） 3.人员的浮动机制 3.1促销员的浮动机制 人员考核： *工作态度：热情、积极 *工作量：派发量及客户回收量的比率 *工作的宣传过程熟悉程度(对项目的理解，所派发资料的熟悉、客户问题的回答反映信息的深浅 程度，工作区域路线等) *准确性：客户资料交由组长，由各组组长互相抽样（二十份左右），检验其客户资料的准确性。 人员浮动：针对所有促销员实行浮动制，可上可下用式资和奖金调解 人员奖惩：根据工作和其他表现，实行奖惩制度，调动大家积极性和竞争性 *工作时间的遵守情况 *工作期间的工作态度 *所安排的客户资料咨询表及置业表格的真实性及回收率： 以上两项达70%以上(针对周六、日及外出派发宣传时即场写及回收数量的统计)视为合格。 *现场回收表原真实达80%以上，个人奖励50元；小组奖励100元；70%以下，个人罚50元；小组罚100元； *所收集的客户中，有客户购买项目单位，个人奖励100元 4 ) 人员调动：考虑不同时期、不同阶段，人员的活动和安排，实现资源合理利用，发挥最大作用 3.2销售人员的浮动机制 人员考核 *工作态度：热情、有礼、积极、上进、刻苦、耐劳 *工作量：每天接待客户数量、电话拜访量、成交量 *工作熟悉程度：项目的理解，因心客户资料的熟悉程度、项目各阶段推