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【经营管理】快速消费品经销商公司化运营提升唐道明.ppt

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请问:你有没有说过类似以下这种话? 的确,我们可以找出一大堆理由来证明:钱,是越来越难赚了 事实上,经营并没有我们想象中那样复杂,那样难以掌握 经销商经营要素剖析 困惑1: 我给业务员定多少钱,如何考核,才能最大化地调动积极性? 困惑2: 员工干不了几个月就离职,真不知道如何挽留,保证他长时间在我这里干? 困惑3: 业务不会卖产品,怎么办? 困惑4: 产品损耗高, 我该怎么办? 困惑5: 我的配送模式该如何选择,才能提高配送效率? 困惑1: 我给业务员定多少钱,如何考核,才能最大化地调动积极性? 案例一:某经销商现行薪酬制度 3.1 全勤奖:100元 3.2 劳动竞赛奖:100元 3.3 终端建设奖罚: 100元,按照品项检查表、服务推广检查表考核 3.4 销货清单考核奖:对填写不完整、统计不完整的业务人员每单扣罚2元。 案例二:某市场经销商现行薪酬制度 困惑2: 员工干不了几个月就离职,真不知道如何挽留,保证他长时间在我这里干? 现场调查: 你的员工中,干得最长的有几年? (直系亲属除外) 案例分享:某经销商员工管理措施 18个员工,长达5-10年的有16个(还有2个因为什么呢?) 签订5年劳动合同,给予工龄奖 承诺干满第一年给1000,第二年2000,第三年3000,第四年4000,第五年5000,一共15000元,到干满5年结束后一次性给予,并给予10%的利息,高于银行定期利息。 困惑3: 业务不会卖产品,怎么办? 互动游戏环节 互动思考环节 1、您如何引导业务人员多卖高毛利产品,如何引导网点客户多进该类产品,从而实现产品结构的调整? 2、如何规范业务人员的销售行为,提高对网点的服务? 困惑4: 产品损耗高,我该怎么办? 产生损耗的两个原因 1、搬运、仓管等环节 防潮、防鼠、合理码放、先进先出是关键 2、网点退货、临期品处理 案例分享(某经销商库存看板管理) 减少退换货产生损耗的两个方法 1、从制度上约束 2、找好处理渠道 制度约束 经常退换货的客户怎么办? 重点关注 记下来,分类 要求业务提前分阶段沟通 转移产品 找好消化渠道 案例分享(某经销商库存管理制度) 困惑5: 我的配送模式该如何选择,才能提高配送效率? 请各位来选择一下你的配送模式,各自效率如何: 请各位来选择一下你的配送模式,各自效率如何: 请各位来选择一下你的配送模式,各自效率如何: 看了以上的三种,你该怎么办? 情景课堂中的小贩 C,他发现老太太买李子,根本不是为了买李子,而是为了让她的儿媳妇能给她生出一个大胖小子,所以老太太买李子根本与李子无关,她是希望儿媳妇能够健康地生出一个胖小子,这就是她需求背后的需求。 统计区域内所有需要配送的网点:协助经销商统计区域内所有的网点并划分等级,依据每个网点的销售情况,确定其网点的配送频次; 根据网点分布规划配送路线:根据区域内所有网点的分布情况,规划并确定多条能覆盖区域内所有需配送网点的配送路线; 根据配送能力规划配送周期:根据经销商自身的配送能力与业务能力,结合每个网点的等级与配送频次,规划每个网点的配送周期; 制定固定配送行程计划:根据以上三种确定结果,制定相对稳定的固定配送行程计划; 落实进销存管理,服务网络成员:根据固定配送行程计划实施对网络成员的配送服务,并在配送同时指导、帮助各个网络成员开展进销存管理与业务管理,推动经销商从物流配送商转化为渠道服务商。 * 【情景 1】   小贩 A:我这里有李子,您要买李子吗?   老太太:我正要买李子,你这个李子好吗?   小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。   老太太来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。但是她摇摇头走开了。    老太太:我不买。   小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。 ? 你可知道小贩A为什么没有卖出去 * 没有了解老太太的需求 卖点传播不匹配 丢了客户也不知道什么原因, 没有进一步探究 【情景 2】   小贩 B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子?   老太太:要买酸李子。   小贩 B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。   老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。   小贩 B 探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩。 情景课堂:老太太买李子 ? 你可知道小贩B为什么能卖出去 * 售卖形态的差异化 区隔营销 产品卖点的多角度详细描述 刺探需求 体验营销 只是交易成功了 但没有成为真正的客户 【情景 3】   小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀?   

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