中小企业业务细分市场规划与批量开发.pptVIP

中小企业业务细分市场规划与批量开发 主要内容 一、前言 二、细分市场规划含义 三、批量开发含义及渠道 四、政府与机构渠道批量开发案例 五、商业渠道批量开发案例 六、商品交易市场批量开发案例 前言 发展中小企业金融服务是实现董事长“民营企业银行、中小企业银行、高端个人客户银行”的战略定位的重要方面。如何走出一条具有民生特色的可持续发展的中小企业金融服务商业模式是需要我们下大力气解决的课题，其中，中小企业业务营销作业模式是关键问题之一。 前言 经过两年的中小企业业务实践，我们认为“规划先行、批量开发”是符合中小企业融资需求特点（短、小、频、急）、能够解决中小企业融资难点（“两高一难”问题：风险高、成本高、解决信息不对称难）、满足中小企业融资关注点（速度、额度、便利度）的较好地实现中小企业客户“高效、有序、风险可控”开发的作业模式。 什么是“细分市场” 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。 什么是“批量开发” 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。 批量开发渠道 （1）政府与机构渠道 （2）商业渠道 （3）开发园区与科技园区 （4）商品交易市场 （5）产业链金融 （6）区域特色与优势行业 （7）县域产业集群 批量开发的模版 一、市场特点和市场的容量 二、客户的准入条件 1、业务量 2、经营年限 3、基本的负债率和盈利能力 三、批量开发渠道 四、授信方案 1、产品运用； 2、额度控制； 五、贷后监管措施 案例分析：政府与机构渠道批量开发案例 政府采购概况 政府采购是指各级政府为了开展日常政务活动或提供公共服务的需要，在财政的监督下，以特定的方式、方法和程序，利用国家财政性资金从市场上为政府购买商品、工程及服务的行为。 政府采购特点 政府采购资金来源为财政性资金，包括预算内资金和预算外资金，专款专用。 政府采购为非商业性采购，非以盈利为目的，采购意图一般是围绕政府工作需要制定的。 采购过程能够较充分地体现公平、公正、公开的原则，采购方式和程序法定化。政府采购主要采用的方式有：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价这五种。 政府采购事项涉及的主体包括采购单位，采购代理机构以及供应商 政府采购管理部门每年年末核定下一年度的采购目录，其中包括商品类、工程类和服务提供类，大多采购商品或服务履约难度均较低 政府采购市场容量 2006年全国政府采购规模达3681.6亿，2007年达到4000亿元；其中，江苏省政府采购实际规模已达到427亿元，规模较为集中的地市级政府是苏州77亿元、无锡53亿元、南京52亿元、常州32亿元、镇江18亿元、省级机关20亿元等；浙江省政府采购规模达到330亿元，同比增长43%，占一般预算支出的18.24%、GDP的1.77%；上海市政府采购金额为277.7亿元，同比增长34.2%。 政府采购制度将日益成熟和完善，推广力度日趋增强，正向全面实施目标迈进，理论上政府采购规模将达到GDP的10%。 政府采购业务的市场机会 1、政府采购市场容量越来越大 2、政府采购面广但相对集中 3、供应商融资需求较大 4、目前尚未有银行将政府采购供应商作为一个客户群体或目标市场加以开发 开发渠道 1、目标区域政府采购中心（以江苏省为例） （1）江苏省省级机关采购中心 （2）南京市政府采购中心 （3）苏南地级市、县级市政府采购中心 （4）苏北、苏中地级市政府采购中心 通过各种渠道，主要与各地政府采购中心取得联系，并在政府集中采购中共同为中小企业提供支持和服务建立长期合作关系，以致获取政府集中采购协议采购供应商名单和采购交易量；政府年度采购计划、目录和采购部门；采购部门独立采购项目的招投标计划和投标单位名单等。 开发渠道 2、采购部门渠道 （1）各级政府机关事业单位 （2）县市级以上各级教育部门，高校、中小学校以及各类政府培训中心等 （3）各级政府卫生管理部门和医疗机构等 授信方案 （一）客户定位 1、项目采购人：必须为各地国家机关、事业单位和团体组织。介入的政府机构级别需经各区域总部市场营销部与风险管理部共同认可，或制定准入名单。 2、采购项目：必须由省政府采购中心或省级行政机关政府采购中心、各地市级政府采购中心负责的政府招标采购或协议采购，采购项目原则上需列入当年财政预