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第12章 国际贸易交易方式 【本章学习目标】 1.了解国际包销的含义以及包销利弊，掌握采用包销方式时应注意的问题； 2.了解国际代理的含义、类型，掌握代销与经销的区别以及应用国际代理应注意的问题； 3.了解寄售、展卖、补偿贸易的含义、特点以及使用时应注意的问题； 4.了解国际租赁的概念、特点、基本程序，掌握国际租赁的基本类型以及办理国际租赁业务时应注意的问题； 5.了解国际招标的含义、特点，掌握国际招标与投标过程中应注意的事项； 6.了解国际拍卖的特点，掌握国际拍卖的竞价方式； 7.掌握加工贸易的内涵、类型以及加工装配合同的主要内容与应注意问题； 8.了解我国加工贸易的发展现状与存在的问题以及转型升级的必然性。 ［开篇导读］ 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。 一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。 ［引导案例］ 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？ 第一节 经销与代理 一、经销（Distribution） （一）经销的含义和性质 经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。 出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales）， （二）经销协议的内容 1.经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。 3.专营权。 4.经销数量和金额。 5.经销的作价办法。 6.其他义务。 （三）采用经销方式应注意的问题 优点：可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效 风险：如果经销方式运用不当，后果会适得其反。注意以下问题： 1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。 二、代理（Agency） （一）代理的含义与性质 代理人（Agent），委托人（Principal） 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系 代理的特点：代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。 （二）代理的种类 按照行业性质不同：销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理 根据委托人授权权限：总代理、独家代理和一般代理 第二节 寄售与展卖 一、寄售（Consignment） （一）寄售的概念和性质 寄售人（Consignor）与代售人（Consignee） 代销性质 （二）寄售的特点 寄售人与委托人属于委托关系，不是买卖关系。 货物的所有权在出售之前属于寄售人。 代售人按照寄售协议的规定收取佣金作为报酬。 二、展卖（Fair and Sale） （一）展卖的含义和特点 展卖指利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。 特点：把出口商品的展览和推销有机结合，边展边销，以销为主。 优势：有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地改进商品质量，提高出口商品的