员工培训课程拜访客户.pptVIP

客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 如果客户的语气言辞是--- 这个主意不坏…… 你这个方案是下了点功夫的，等等…… 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 那么，你就迈出成功的第一步了 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 思考讨论： 从今天的培训中，哪些是适合我的，我能马上用于工作中的？ 我还有一些以往的经验或者想法，其中没有讲到的，比如--- 让我们回到一开始的提问中去--- 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 Thank you! * “王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” * 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” * “王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” * “王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” * 如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？ * 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； * 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 如何拜访客户 DTBTL员工培训课程 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 想一想？ 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 在拜访客户后，我能得到哪些有效的信息呢？ 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 陌生拜访 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 陌生拜访 让客户说！说！说！ 我们：学生和听众 客户：导师和演讲者 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 前期的准备工作 充分的自信心 整洁的仪容 亲切的微笑 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售政策 名片 电话号码簿 笔记本和笔 其他广泛的知识 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 ?拜访流程设计 ?打招呼 自我介绍 ?破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术，让客户说说说 结束拜访，约定下次拜访内容和时间 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 打招呼 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调，面带微笑地向客户打招呼问候， 如：“王工，早上好！” 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 自我介绍 清楚地告知公司名称及自己姓名并将名片双手递上， 在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意； 如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 让我们来试试情景表演 客户资料网，全国分地区分行业企业名录，销售技巧交流 破冰 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距