销售管理 如何在区域内开展工作.docVIP

09高工市场营销专业 （2011-2012学年第一学期） 销售管理课程作业 课题名称： 举例说明如何在区域开展销售工作 学生姓名： 韩康 指导教师： 刘庆华 2011年10月 目录 摘要 ………………………………………………………………… 3第一章 ………………………………………………………………… 4 第二章 ………………………………………………………………… 5 第三章 ………………………………………………………………… 7 第四章 ………………………………………………………………… 9 摘要 当企业委派销售人员到指定销售区域之后，销售人员就是“封疆大吏”，全面负责该区域市场的开发和维护，其区域市场经营运作好坏直接决定着企业整体销售情况。因此，区域销售市场的运作在销售管理当中至关重要。 《孙子兵法》有云：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。也就是说在战争中要率先掌握破敌制胜的关键，制胜点在手，则全局可定也。 在日益由“夕阳”转为“朝阳”的黄酒行业中，古越龙山首先要争取的那一部分消费者就是古越龙山市场制胜的“点”，抢占这部分消费者，然后以点带面，就能带动古越龙山更大范围内的胜利。那么，这部分消费者是谁呢，古越龙山品牌如何定位才能“一招定乾坤”呢？其制定的区域作战方略发挥了重大作用，使得古越龙山，“炼”成黄酒业第一品牌？ 在市场竞争日趋激烈的形势下，江浙沪市场已经很难有大幅度的增长，古越龙山必须走向全国，但以前黄酒宣扬的“文化”显然会“水土不服”，古越龙山要在激烈的竞争中先行一步，必须要。 北京是一个移民城市，常住人口1300多万，外来常住人口约350万，流动人口400万左右，2000多万的人口热闹着这个城市。它的消费量可想而知。北京，对外来文化的包容是很大的，酒的消费量也比上海大得多，白酒销量约在15万吨左右；啤酒80多万吨；红酒销量近2万吨黄酒销量3000多吨，销售额约5000万元。“塔牌”“会稽山”、“女儿红”、“大越”、“白塔”“黄中皇”、“醇雕”、“即墨老酒”、“东湖圣塔”、“卧龙江”、“老闸”等。 2004年11月18日，在中央电视台黄金时段广告招标会上，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司一举投入6000多万，夺得2005年央视黄金段位播放权。打响了“古越龙山”黄酒开拓全国市场的第一炮！“古越龙山”以前在央视也做过广告，但都是零打碎敲式的，没有形成什么强大的销售效应，此举是吹响了黄酒在央视的冲锋号，也是黄酒要在北方市场大动作的前奏。之前，“古越龙山”已做了大量前期工作，如口味测试，新品开发、销售网络的建设等。正在有步骤地运作市场。北京酒楼号称30000家，稳定发展、有规模的当在6000家以上，其中适合销售黄酒的有1000家左右。商超550家左右。北京餐饮市场极为复杂，进店费相差极为悬殊，从低档的不要进店费到高档酒楼8万元不等。商超单品条码费平均起来每店在200-500元之间。酒楼是直接消费的地方，主要靠服务员的推荐和各品牌促销来拉动消费。黄酒的消费主要是中高档餐饮场所，在杭帮菜、海鲜酒楼等南方菜系消费的不在少数，消费人群主要是祖籍江南的客商或日本友人。另外，追求时髦和新鲜感的年轻人，也是此场的黄酒的消费者。可以接受的价位是50-70元。黄酒消费人群的年龄结构有向年轻化发展的趋势。低档饭店、大排档消费的主要是啤酒和地产低档白酒。黄酒在此场所要与其竞争必须拉低产品价格。商超，属于主动消费场所，家庭消费型。走量比较好的有两种，一是1500ml的坛装加饭酒，价钱在15块钱左右。购买者多是些有文化的、退休在家的老年人，他们大多没有选择固定品牌的习惯；一是五年陈、八年陈瓶装酒。价位在20-40之间，选择此款酒的以祖籍江南、在京工作的人员为多。早在1983年，“古越龙山”已经着陆京城，它是最早来京的黄酒企业。作为黄酒业中的老大，“古越龙山”在北京的星级宾馆大都有摆放。“古越龙山”销售主要走流通，商超的走货量相当大，是一种自然销售状态。现在，北京新发地批发市场仍是其主要销售渠道之一，其与“朝批”的合作依然稳健。目前北京市场占有率35%，销售额约1800万元。消费群体是上层领导、南方客商和有文化的中、老年人。自9月1日央视广告开播后，自然点击率直线上升。 - 2 -