商谈教案2.docVIP

第二章 谈判计划与管理 第一节 商务谈判计划的制定 案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？ 为什么要制定商务谈判计划 常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。 谈判是一项错综复杂的工作。 谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。 谈判计划影响并推动谈判成功。 谈判双方知识结构的差别。 课堂讨论：完善的谈判计划是决定谈判成功的决定因素，对吗？ 谈判的环境分析与因素选择 谈判的环境，即影响谈判的因素，包括：政治、法律、社会、文化等。 弄清所有相关的环境因素 影响谈判的客观环境因素包括：政治经济状况，宗教信仰，法律制度