工程商务谈判02.pptVIP

浅谈工程谈判 李 宏 耕 2005.03 小案例 分苹果： 两个孩子切分一个苹果，彼此都想要最大的一块，应该怎样切分才能都满意？ 小案例 分苹果（续）： 1、双赢的结果； 2、单赢的结果。 不同的处理方式，导致不同的结果； 不同的双方实力，导致不同的结果。 谈判的定义 是人们为了改变相互关系而交换观点，是为了取得一致而磋商协议的一种行为和过程； 是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程； 是人们彼此之间合作的过程。 工程谈判的特点 谈判的内容和重点均围绕项目的工程技术问题、商务问题、合同条款进行； 谈判的成功与否很大程度上取决于谈判人员对工程技术知识、经济知识、合同条款的熟悉与掌握程度； 技术决定经济，合同就是法律。 工程谈判的基本阶段 宏观： 五段论：准备、接触、实质、协议、执行； 微观（谈判桌上）： 三段论：接触、实质、协议； 通用： 四段论（EBBS）： 探索（Exploration）、投标（Bidding）、讨价还价（Bargaining）、解决问题（Settling）。 工程谈判的各阶段工作 探索阶段（Exploration） ： 谈判前期准备； 双方接触摸底、交流信息、建立信任、创造谈判气氛； 商定谈判程序，开始探讨问题； 开场白。 工程谈判的各阶段工作（续） 投标阶段（Bidding） ： 各自喊价、出价； 提出期望目标和要求