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自 然 演 绎 经 典 2009年度知识技能考试题（笔试一） 一、填空：（每空2分，共50分） 顾客真正要买的，是这种产品能为他们带来的好处，反过来讲，你要能把这种产品为顾客带来的好处和利益卖给他，也就是说产品能为他带来什么样的方便和快乐，能为他减少什么样的麻烦和痛苦； 逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍； 建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色，不要总是把自己当成是推销产品的导购员，而是要吧自己当成顾客的好朋友； 成功销售的诀窍之一，就是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到的比期望的更多，并帮助他们认识产品，帮助他们做决策，帮助他们选择到满意的产品； 人性中最深切的心里动机，是被人赏识的渴望，人们总是期望别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可，欣赏和赞美他人，是对他人的一种尊重，是一种气度，一种态度，愉悦着别人，也愉悦着自己； 说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。 销售冠军策略：每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；想象积极的事，让自己的心情充满阳光，加快走路的速度，问自己：如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心？ 保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土； 避开谈论竞争对手，而是转过来谈论自己的优势，记住，花时间谈论自己的优势比直接谈论竞争对手更有价值； 对于闲逛型或好奇型的顾客，需要在他们脑中植入一个对产品或品牌非常深刻的印象，这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象； 你要明白一个原则：家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量； 如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品 二、问答题：（共40分） 介绍三强风家具时，加大顾客痛苦、快乐的说辞：（至少各写出三条） （6分） 痛苦：A、家具不环保可能导致孕妇流产； B、家具不环保，对小孩的成长和健康又很大的影响； C、如果选择小厂家的货可能售后没有保障，会带来很多麻烦； 快乐：A、您的新房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派！亲戚朋友看到了，一定会羡慕的！ B、在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的家具放在家中，一进门就会给您一种很有品位很有档次的感觉； C、大厂家的产品，除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了！ 14. 不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来，有几种方法可以让不开口的顾客讲话：（4分） A、先递给顾客一份宣传资料，在引导顾客讲话； B、利用顾客的好奇心，对他说：“您一定要知道”“非常关键”等语言； C、多问“为什么”“怎么样”； D、保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪； 15. 总结出产品和品牌的5点独特优势，并把它整理为简单直接的销售语句，并熟记： （5分） A、环保已经达到了欧洲E1级标准，对人体没有任何伤害。。。 B、建厂已经快20年的历史了，口碑非常好，介绍朋友亲戚来购买的比较多。。。 C、荣获了好多荣誉证书、质量认证书、环保证书、 百姓最信赖的产品称号。。。 D、诚系列可以灵活组合，随着您的喜欢搭配出体现您个性的产品。。。 E、衣柜上又防尘和静音条，设计的非常人性化。。。 F、欧洲板材国产价格 G、板材从国外厂家直接进口，没有经过代理商加价，让利于消费者。。。 16. 永远记住：顾客提问就是你的机会，事先吧顾客可能会问到的问题列出来，并写出最佳答案：（至少写出三道问题）（6分） A、百强（E风）价格比你们高，是不是质量比你们好？ 分析：对家具市场已有一些了解，相互比较。针对他的劣势加以比较，把我们的有点扩大化，“羊毛出羊身上”广告费加在家具上，我们靠好的口碑宣传，不加价，加价率不同，利润低 B、我前一段7.5折买的你们的家具，为什么现在打8折？如果还是7.5折我今天就订货了（以各自市场为基准，灵活运用） 分析：以前是市场促销，公司统一安排，本市统一售价，都是按成本核算出来的 C、沙发好是好，坐上去就是太硬了。 分析：海绵经过回弹回压处理，高密度海绵不易塌坑，不爱变形，新产品上市，有一段反弹定型过程，能够缓解人体的疲劳，软的老人坐上去太累，不方便起来，是在不行，可以做一下软处