戴尔(中国)有限公司零售渠道发展的研究.pdfVIP

中文摘要 中文摘要 戴尔公司是一家以直销起家，并发展为世界领先的IT公司。在2007年前后 遭遇了空前的危机——业绩下滑、市场份额减小、裁员不断，此时戴尔公司创始 人迈克尔·戴尔重新出山开始了戴尔的变革之路。首先就是渠道变革即实行直销+ 分销渠道并行模式，历经四年多时间这场渠道变革成效如何?本文将以这场变革 中最成功的中国市场为例子来剖析这场变革并进一步探讨未来发展的方向。 目前戴尔中国市场是该公司体系中仅次于美国的全球第二大市场，市场容量 巨大，并且又是新兴市场的代表，中国市场发展的经验会给到戴尔公司其它国家 类似市场以参考。本文将运用营销渠道理论、客户价值理论以及运营理论来分析 戴尔在中国市场如何选择营销渠道模式入手；总结中国电脑行业目前几种主流的 营销渠道模式(分销商渠道模式、直销渠道模式、资金物流平台渠道模式、混合 渠道模式．)以及分析其优劣；并用SWOT表格说明目前戴尔在中国市场采用的混 合渠道模式的有效性；同时通过具体介绍并分析成功的另一个重要因素运营体系 一分销渠道体系与现存直销后台体系相对接、零售渠道管理体系的创新(GPS访 台)，使读者能更加全面的了解戴尔在中国如何成功制定渠道战略的同时更能细 致了解支撑这些战略执行的运营细节。 当然本文也揭示戴尔在中国零售渠道体系存在的一些问题——组织架构过 于粗放及组织文化问题、多渠道冲突问题、渠道内专业化分工问题以及直销与分 销未形成合力问题。针对这些问题对戴尔渠道模式在中国的进一步发展进行了分 析、探讨并给出笔者的建议——建立策略性组织发展架构及组织文化建设、构建 合理有序的渠道秩序、渠道内部专业化分工以及直销与分销渠道协同合作，硬件 向解决方案转型。 最后希望本文能给到读者对戴尔在中国市场的营销渠道变革有更全面的了 解。 关键词：戴尔：渠道：运营 Abstract Abstract DELLWaSbuiltaSaworld’S IT thedirect up leadingcorporationthrough model fromitsestablishment．Aroundhad all 2007，the companyexperiencedunprecedented asdeclineinsales inthemarket crisis，such performance，contractionshare，and constant founderof to layoffs．Thereafter，MichaelDell，the DELL，reinstated open thereformdoor．TheforemostWastoreformthechannel the thing byimplementing ParallelModewhichcombineddirect and distributionchannel．Howabout marketing theeffectsofthischannelrevolutionaftermorethan4 articlewill an aboutthechannelrevolutionindetailswitllthemost presentanalysis successfulinCh