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《商务谈判》课程思考题（现场答辩抽签题目） 如何理解商务谈判的基本特征？ （一）商务谈判具有利益性 即商务谈判是以经济利益为目的的谈判，是一种利己的合作。这一特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明了谈判的经济利益，谈判双方在利益上的得与失和拥有多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的高低而得到体现。 （二）商务谈判具有平等性 商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的，这是商务谈判的平等性。并不是说在商务谈判中双方在利益的分配是绝对平均的，而是要达到平衡，只要一方的要求得到满足，另一方也得到报偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡。 （四）商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受客观环境和法律的约束，这是商务谈判的约束性。 政治环境——国际商务谈判； 经济环境——市场供求变化和竞争情况； 社会环境——沟通交流 三、商务谈判有哪些基本原则？ 1.自愿原则 2.平等原则 3.互利原则 4.求同原则(妥协互补) 5.诚信原则 6.合法原则 四、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？ （一）口头谈判 优点： 1具备很大的灵活性 2可以广泛选择谈判对象和谈判