《房地产经纪门店店长执掌》.doc

第一章 房地产经纪门店的开设 随着房地产行业的迅速发展,房地产经纪门店的选址工作变得越来越难，合适的门店都已名花有主，空关待租的又往往不十分理想。市场好的时候，合适的店铺不仅价高而且难找；市场萧条时店铺的成本又成了房地产经纪门店的主要成本。就市场的整体发展来看，房地产经纪门店的选址工作确实存在选址难，选合适的店铺难，选合适且经济的店铺难上加难。因此，如何做好开设房地产经纪门店及其相关工作，不仅是房地产经纪企业自身发展的必要环节，也是房地产经纪业务成败的基础。 第一节 门店选择的意义及前期工作 一、选择门店的意义 （1）经营的基础。门店不仅仅是一个经营场所，也是企业经营战略的落脚点，更是向顾客传递企业价值取向的窗口。房地产经纪企业要落实企业经营战略，不仅要求门店有与之相适应的规模，而且必须要求房地产经纪门店有与企业形象相匹配的门店形象，这里所说的 门店形象即包括门店的有利位置，也包含门店的可塑性，能够满足宣传企业品牌和经营业务的需要。 （2）竞争的阵地。房地产经纪门店作为房地产经纪企业与企业之间角逐的前沿阵地，直接影响着房地产经纪企业能否进入市场、占领市场、巩固市场、发展市场，是企业竞争力的展示点和发力点。 （3）服务的场所。房地产经纪业务与其他业务最大的不同在于房地产商品交易的过程是动态的。其交易是建立在经纪人与客户之间充分沟通的基础上的。因此房地产经纪门店理所当然的应该是引导客户和服务客户的场所。 （4）利润的来源。房地产经纪企业与其他服务性行业一样，其最终的利润来源，取决于客户的认知度和业务量，而房地产经纪门店则是直接赢得客户和接受业务的基础，其服务质量和经营能力会对房地产经纪企业的盈利能力带来直接的影响。 （5）成败的关键。房地产经纪门店与其他经营门店一样，位置是否有吸引力，面积是否能满足经营活动的需要，租赁成本与业务量是否相匹配等门店要素的优劣是决定门店经营成败的关键。 二、选择门店的条件 （一）位置条件 房地产经纪门店与其他经营门店一样，店铺位置是否有吸引力，是决定门店经营成败的重要因素。相对而言： （1）交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、桥坡旁要好；坐北朝南的店铺比坐南朝北的好，坐西朝东的店铺比坐东朝西的好。 （2）店铺门前宽敞且无遮挡的比店铺门前狭窄，有栅栏、有绿花阻挡的好。 （3）店铺面街直视正前方无树干、电线杆、建筑物等有碍视觉物的比有的要好。 （4）大型综合居住区的主进出口的两侧往往是房地产经纪企业开设门店的必争之地。 （二）交通条件 房地产交易特殊性在于交易的过程是一个动态的过程，在一笔交易过程中客户可能要多次往返。房地产交易的这种特殊性，决定了房地产经纪企业在选择门店时，应十分重视门店所在位置的交通条件。它不仅仅是方便客户的进出，更会影响到门店的经营客流，影响到客户的认知程度。 （1）就一般商业网点而言，交通条件主要是指停车位和公交线。房地产经纪门店不是购物中心，对门店业务的影响，停车位要求不高，主要是公交线。 （2）对公交线主要考虑客流来去方向对房地产经纪业务的影响。店铺选在地铁、轻轨站比火车站好；店铺面向车站的要比背向车站的好；店铺选在下车客户向的要比上车客流向的好；店铺选在终点站比中途站好，终点站客流量大且停留时间相对比中途站长。 （3）在区域干道旁边，要注意干道两边的栅栏，对门店的影响。相对来说，人行道宽而车行道窄的街的两边店铺，行人很容易自然地看到并进入记忆，在走过时也容易进入，在需要时最容易想到。 （4）交通管理状况也会对门店造成一定的影响。如单行道、禁止自行车通行的快速车道、上街沿街封闭且距离横道线较远的，都会造成客流的相对减少。道路过宽，特别是一些快速主干道反而聚不起人气，高速公路、高架、大桥的两侧和下匝道不是房地产经纪门店的理想所在，是不适宜设店的。 （三）资源条件 房地产经纪门店的最大和最主要资料是客户，门店所在区域人口密度越高对开展房地产经纪业务和经营房地产经纪业务越有利。但在具体选择店铺的位置时，仍应注意调查或观察： （2）店铺所在路段人流分类。主要是观察经常性流动者是过路客，还是候车的；是休闲散步，还是居家购物。目的是有针对性地吸引各类人员到店里坐坐，和经纪人聊聊，使之成为服务的对象、潜在的客户。 （2）店铺周边客户对房地产经纪门店所要推进业务的接受度和参与度。 （3）店铺周围目标客户对改善居住或办公、商铺的需求迫切性和购买力。 （四）业务条件 房地产经纪业务一般可分为居住类、商办类、租赁类、综合类等几种类型。房地产经纪门店在选择店铺时，按其经营业务和侧重点的不同，对备选店铺的条件也会有所不同。其中： （1）以居住类房地产经纪业务为主的门店，门店的主营业务以住宅的置换、租赁为主，一般宜设置在住宅区相对集中，人流容易积聚、经过或到达的地方。 （2）以商办类房地产经