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信用营销与风险控制 （根据刘宏程讲师讲义及讲座整理） ★课程意义 ——为什么要学习本课程？ 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★???? 财务经理、信用经理、销售经理 ★???? 信用管理人员或专业会计人员 ★???? 清欠人员 ★???? 企业销售人员 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用管理体系 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？  TOC \o 1-1 \h \z \u  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291328 1、企业要加强赊销管理  PAGEREF _Toc299291328 \h 4 1.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291329 2、赊销管理整体解决方案  PAGEREF _Toc299291329 \h 5 1.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291330 3、预防商业欺诈和陷阱  PAGEREF _Toc299291330 \h 5 1.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291331 4、如何判断新客户的合法身份  PAGEREF _Toc299291331 \h 5 1.法人营业执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291332 5、如何识别客户风险  PAGEREF _Toc299291332 \h 5 1.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录?  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291333 6、如何收集客户的信用资料  PAGEREF _Toc299291333 \h 5 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法?  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291334 7、客户资信管理  PAGEREF _Toc299291334 \h 5 1.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据库和信息管理系统的建立  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291335 8、客户赊销风险的评估  PAGEREF _Toc299291335 \h 5 1.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分标准的确定 4.评估结果及使用?  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291336 9、赊销价值及风险评估  PAGEREF _Toc299291336 \h 5 1.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用  HYPERLINK D:\\我的文档\\桌面\\营销风险\\赊销风险控制\\赊销与风险控制（1-4）.docx \l _Toc299291337 10、如何确定客户