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012025020林涛 论互联网分销渠道及其渠道冲突管理 摘 要 采用互联网作为多渠道分销战略是互联网发展和应用的必然趋势。本文集中 研究互联网分销渠道的特征、冲突的特点以及为现实的中国企业迎接国际挑战和 提高竞争能力提供的解决方案。 本文充分借鉴了国外在电子商务方面的实践，特别是运用互联网作为分销渠 道的利弊得失。从零售、航空等行业的实践基础上归纳演绎互联网渠道的特点、 产生渠道冲突的特征以及相应的解决方案。主要解决的问题和主要观点如下： 1．互联网渠道究竟是什么，有什么样的特点?要采用一种分销渠道，本质上是 看它对顾客价值和提供价值所需要成本的影响。所以，本文首先集中论述了 互联网作为一种渠道分销的基本特点。在提供顾客价值方面．本文用批量分 拆、等待时间、花色品种、空间便利性和顾客服务五个方面来分析互联网渠 道的特点：然后再讨论互联网渠道对于实物拥有、顾客沟通、谈判、风险、 订购和支付等渠道成本驱动因素的影响。在认识这些特点的基础上，本文进 而分析互联网渠道究竟如何为顾客创造价值以及它的盲区是什么，突出互联 网渠道的特点。 2．互联网