现代市场营销学第13章.pptVIP

(6) 提供有形线索。服务广告者应该尽可能地使用有形线索作为提示，以便增强促销效果。这种具体的沟通展示可以变成非实体的化身或隐喻。知名的人物或物体，如建筑物、飞机，经常充当服务本身无法提供的“有形展示”。 (7) 发布连续广告。服务企业可以在广告活动中持续连贯地使用象征、主题、造型或形象，以克服服务企业的两大不利之处，即非实体性和服务产品的差异化。有些主题对于改善服务促销效果最为明显，如效率、进步、身份、威望、重要性和友谊等。 (8) 消除购后疑虑。产品和服务的消费者经常会对购买行动的合理性产生事后疑虑。因此，在服务促销中，必须保证买主购买选择的合理性，并且鼓励顾客将服务购买和使用后的利益转告他人，消除购后的忧虑感。 2．人员推销 在服务营销的背景下，人员销售有着许多指导原则，主要有： (1) 挑选素质好的推销人员。推销人员必须是业务能力强，服务态度好，能让顾客信任的人。 (2) 发展与顾客的个人关系。服务企业员工与顾客之间的良好的人际接触，可以使双方相互满足。 (3) 采取专业化导向。在顾客心目中，销售人员必须是一个真正的行家里手，因此，服务提供者的仪表、动作、行为和态度要符合顾客心目中一个专业人员应有的标准。 (4) 利用间接销售形式。可采取以下3种间接销售方式：一是在销售和推广有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用既有服务来创造引申需求；二是利用相关参考群体、舆论主导者与